Чалдини влияние наука и практика fb2. Психология влияния

Технический редактор Л. Егорова

Художник С. Заматевская

Корректоры С. Беляева, Н. Викторова

Верстка Л. Егорова

© ООО Издательство "Питер", 2014

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Предисловие

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (университет Флориды); Кэтрин Гудвин (университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (университет Брэдли); Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или . И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Название: Психология влияния
Писатель: Роберт Чалдини
Год: 1993
Издательство: Эксмо
Возрастное ограничение: 16+
Объем: 380 стр. 1 иллюстрация
Жанры: Современная зарубежная литература

О книге «Психология влияния» Роберт Чалдини

Зачастую мы даже не представляем насколько сильно подвержены стадному эффекту, насколько ловко нами манипулируют, чтобы добиться желаемых результатов. Вы думаете, что все ваши действия совершаются только по вашей воле? А вот и нет. Искусные манипуляторы, владеющие действенными тактиками по психологии влияния, как гипнотизёры, на раз, два, три превратят вас в обычную марионетку, за ниточки которой они будут дёргать. При том, вы будете полностью уверены, что принимаете только самостоятельные решения. Известный американский психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» раскрывает секретные методы, как не попасться на удочку людей, которые зомбируют нас для своей выгоды. Также автор научит вас, как самому достигать желаемого от остальных, не перегибая палку. Ибо мы лучше, чем они. Мы не пойдём по трупам ради своей цели. Главное правило — не забывать о человечности. И этому тоже нас учит автор данного пособия.

Кто манипулирует нашим сознанием? И как часто? Ответы на эти вопросы вас ужаснут. Роберт Чалдини в произведении «Психология влияния» показывает, насколько часто нас заставляют делать то, что мы не хотим. СМИ, правительство разных стран, руководители предприятий, продавцы- консультанты, которые втюхивают нам разную, ненужную ерунду… Мы постоянно ведёмся на всё это. Потому что манипуляторы знают, что нас обманывают и знают, как качественно склонить нас на свою сторону, а мы даже не осознаём, что нас попросту дурят.

Основная мысль, заложенная в книгу «Психология влияния» состоит в том, что все мы используем в своём поведении шаблоны и очень любим клеить ярлыки на людей или происходящие ситуации, не особо задумываясь о первопричине таких вещей. Мы привыкли быть массой, а те, кто выделяется из этой массы, общество склонно считать изгоями. Но разве не лучше быть белой вороной, чем просто ещё одним винтиком системы, общества потребления? Кстати, пример распространённого шаблона на тему большинства: «ты ещё не купил этот товар, но ведь все уже попробовали и им понравилось». Если всем понравилось, — значит понравится и тебе. Страшно? Именно так и убивается своё собственное мнение, взгляды на ту или иную ситуацию. Тебе не надо думать. За тебя подумает большинство. Читай между строк: опытные маркетологи, которые тебя обработают подобной техникой для своих целей.

Прочитав данную книгу вы ознакомитесь с действенными принципами психологии влияния, такими как: подражание другим, правилом «взаимного обмена», принципом социального доказательства, тактикой «отказ-затем-отступление», уловкой ограниченных возможностей (манипулирование, прикрываемое якобы дефицитом), поймёте, как действует на людей запрещённые элементы и информация, как нами манипулируют из-за нашей добропорядочности (наша последовательность в словах и поступках тоже играет на руку тем, кто нами управляет) и многое другое. Всем тем, кто устал от стереотипных правил поведения, тем, кому надоело быть жертвой больших корпораций, СМИ, рекламы и т. п., обязательно нужно прочитать невероятно познавательную книгу «Психология влияния». Роберт Чалдини научит вас, как не стать рабом другого человека и дать отпор любой психологической атаке.

На нашем литературном сайте сайт вы можете скачать книгу Роберт Чалдини «Психология влияния» бесплатно в подходящих для разных устройств форматах — epub, fb2, txt, rtf. Вы любите читать книги и всегда следите за выходом новинок? У нас большой выбор книг самых разных жанров: классика, современная фантастика, литература по психологии и детские издания. К тому же мы предлагаем интересные и познавательные статьи для начинающих писателей и всех тех, кто хочет научиться красиво писать. Каждый наш посетитель сможет найти для себя что-то полезное и увлекательное.

Название: Психология влияния
Роберт Чалдини
Год написания: 2009
Объем: 520 стр. 54 иллюстрации
Жанры: Зарубежная психология, Социальная психология
Читать онлайн

«Психология влияния» Роберта Чалдини – это, пожалуй, самая увлекательная научная книга по психологии. Американец Роберт Чалдини – не тренер по личностному росту, он не ведет семинаров и ничего не продает. Он профессор психологии Аризонского университета, который написал учебник по социальной психологии. Однако читать книгу может и школьник, здесь практически нет специальных терминов и т.п.

Поэтому «Психология влияния» быстро стала настольной книгой менеджеров, работников сетевого маркетинга и даже руководителей благотворительных организаций – ведь как-то им нужно убеждать людей отдавать свои деньги и время. В книге «Психология влияния» Роберт Чалдини впервые описал несколько очень простых и эффективных приемов, с помощью которых можно продать что угодно кому угодно. Очень интересно читать об экспериментах профессора. Потому что каждый из них вы можете повторить сами и сразу же убедиться, что это работает. Например, когда речь заходит о манипулятивной технике «Дверь в лицо», суть которой в том, чтобы сначала дать захлопнуть перед собой дверь, а потом предоставить «покупателю» возможность отступить, Чалдини приводит пример с волонтерской работой. Сначала его студенты просто просили своих коллег сводить группу трудных подростков в зоопарк. Согласились, и очень неохотно, только шестнадцать процентов. Вторую группу студентов сначала просили бесплатно вести занятия для малолетних преступников в течении двух лет. И только после того, как они отказывались (а отказывались все), им предлагали один раз сводить группу тех же детей в зоопарк. На этот раз соглашались 50%! Причем не просто соглашались, но и благодарили за предоставленную возможность послужить обществу. С продажами это тоже работает: сначала предложите что-то дорогое и совершенно ненужное, а после категорического отказа дайте возможность купить что-то стоящее.

Роберт Чалдини очень подробно описывает еще несколько таких же простых и таких же эффективных техник. Первое, что хочется сделать, когда начинаешь читать книгу, — проверить их на практике.

Но книгу «Психология влияния» стоит читать не только «продавцам». Полезна она будет и «покупателям». Читая книгу, не устаешь поражаться, насколько часто мы становимся жертвами манипуляций других людей. Потому что на каждый принцип влияния, приведенный Чалдини, сразу же вспоминаешь десяток примеров из собственной жизни. Да, это я купил ненужный лотерейный билет, когда меня пригласили на банкет и угостили шампанским (принцип отдачи долгов). Да, это я неизвестно почему уступил место в очереди незнакомому человеку (принцип «щелчка»). Возможно, именно поэтому читать книгу «Психология влияния» так увлекательно – каждая глава становится настоящим прозрением.

На нашем литературном сайте vsebooks.ru вы можете скачать бесплатно книгу Роберт Чалдини «Психология влияния» в подходящем формате для разных устройств: epub, fb2, txt, rtf. Книга — самый лучший учитель, друг и компаньон. В ней хранятся тайны Вселенной, загадки человека и ответы на любые вопросы. У нас собраны лучшие представители как зарубежной, так и отечественной литературы, классические и современные книги, издания по психологии и саморазвитию, сказки для детей и работы исключительно для взрослых. Каждый найдет здесь именно то, что подарит массу приятных моментов.

Многие специалисты считают данную книгу одним из выдающихся пособий по социальной психологии, решению конфликтов и менеджменту. Только в Соединенных Штатах Америки книга переиздавалась пять раз с общим тиражом в полтора миллиона экземпляров.

В простой, на первый взгляд, книге подаются серьезные исследования и наблюдения механизмов мотивации и усвоения информации. А каждое новое переиздание дополняется и правиться, для того, что бы отвечать современным тенденциям и уровню читателя.

В книге автор пытается описать своеобразные механизмы, которые происходят у нас в подсознании под влиянием определенных факторов. И данные механизмы отвечают за совершенные нами поступки. Таким образом, читатель начинает понимать, почему он поступает именно так, а не иначе, и что повлияло на это. Многие, кто собираются почитать данную книгу, уверены, что она научит их манипулировать другими людьми, или, как минимум, помогут в отстаивании своего мнения. На самом же деле, книга объяснит, как манипулируют Вами. Кто тянет за невидимые ниточки, кто (и что) заставляет Вас совершать необдуманные, а порой и смертельно опасные поступки.

Автор не преследовал цель научить Вас жить «по своему», но он хотел дать читателю возможность выбора. Научить видеть манипуляцию там, где другие ее просто не заметят. Что бы человека была возможность выбора – идти на поводу у обстоятельств, или нет.

В произведении Роберта Чалдина подробно описаны некоторые способы манипуляции сознанием, такие как: студенческие братства, всевозможные «гуру» и «учителя». Так же подробно разбираются некоторые психологические эксперименты, которые дают более глубокое понимание работы подсознания человека. Многим будут интересны и психологические уловки продавцов, которые буквально «заставляют» Вас совершить покупку.

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.