अनुनय तकनीक: विवरण, प्रभावी तरीके। नेता का प्रेरक प्रभाव

बातचीत अक्सर झगड़े की तरह होती है। उनके परिणाम निर्भर करते हैं पेशेवर दक्षताओंप्रतिभागियों। एक दौर जीतना और कई कंपनियों के लिए एक अच्छा सौदा करना दसियों या सैकड़ों हजारों डॉलर का मामला है।

यदि आप चाहते हैं कि दूसरे आप पर विश्वास करें, तो पहले उन्हें विश्वास दिलाएं कि आप उन पर विश्वास करते हैं। हार्वे मैके

अपने विचारों को दूसरों तक पहुँचाना कैसे सीखें? अपने उत्पादों, सेवाओं या कंपनी को लाभप्रद रूप से कैसे प्रस्तुत करें? बातचीत और सौदे बंद करते समय वांछित परिणाम कैसे प्राप्त करें? हम इस लेख में इन और अन्य सवालों के जवाब देने की कोशिश करेंगे। बातचीत अक्सर झगड़े की तरह होती है। उनका परिणाम प्रतिभागियों की पेशेवर दक्षताओं पर निर्भर करता है। एक दौर जीतना और कई कंपनियों के लिए एक अच्छा सौदा करना दसियों या सैकड़ों हजारों डॉलर का मामला है। और दांव जितना ऊंचा होगा, वार्ताकारों के पास बेहतर बातचीत कौशल होना चाहिए।

एक मेंढक की कहानी है जो नदी में एक लट्ठे पर पड़ा था। चूँकि लट्ठे के चारों ओर मगरमच्छ थे, मेंढक को यह नहीं पता था कि बिना किसी नुकसान के नदी को कैसे पार किया जाए। अचानक उसने पेड़ की तरफ देखा और एक शाखा पर एक उल्लू बैठा देखा। उसने कहा, "बुद्धिमान उल्लू, कृपया मेरी मदद करें। मगरमच्छों द्वारा खाए बिना मैं नदी के उस पार कैसे जा सकता हूँ? उल्लू ने उत्तर दिया: “यह बहुत सरल है। जितना हो सके अपने पंजों से धक्का दें। यह काम करना चाहिए। तुम उड़ोगे और तुम नदी पार कर सकोगे, और मगरमच्छ तुम तक नहीं पहुंचेंगे। मेंढक ने उल्लू की सलाह के अनुसार किया, और पानी में गिरने से पहले, जहां मगरमच्छ ने उसे पकड़ लिया, उसने उल्लू से पूछा: "क्यों, तुमने मुझे यह सलाह क्यों दी?" मुझे अब खाया जा रहा है।" जिस पर उल्लू ने उत्तर दिया: “क्षमा करें। मैं बस सोच रहा हूं। मैं विचारों को जीवन में उतारने में अच्छा नहीं हूं।"

जैसा कि इतिहास बताता है, कई मौखिक संचार लेखकों द्वारा आज विकसित की जा रही रणनीतियों का केवल एक अंश प्रभावी रूप से उपयोग किया जाता है। बहुत से लोग और कंपनियाँ अनुनय की तकनीकों में महारत हासिल करने में विशेष रूप से अच्छे नहीं हैं, अपने स्वयं के बातचीत के अनुभव और अंतर्ज्ञान पर अधिक भरोसा करते हैं। व्यवसाय में किसी को भी कंपनी के विचारों को वास्तविकता में बदलने, उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने और लाभ उत्पन्न करने की लोगों की क्षमता को ध्यान में रखना चाहिए। दूसरी ओर, बिना अनुनय के नियमों का मात्र ज्ञान व्यावहारिक अनुप्रयोगभी वांछित परिणाम नहीं देता है। सफल होने के लिए, वक्ताओं को बातचीत के तरीकों का अध्ययन करने के लिए उपलब्ध सभी साधनों में महारत हासिल करनी चाहिए और उनमें लगातार सुधार करना चाहिए।

वैज्ञानिकों का मानना ​​\u200b\u200bहै कि समझाने की क्षमता भाषाई क्षमताओं और विकसित तर्क और सोच पर निर्भर नहीं करती है, बल्कि अत्यधिक विकसित भावनात्मक बुद्धि पर निर्भर करती है। हार्वर्ड यूनिवर्सिटी के शोध के अनुसार किसी व्यक्ति की सफलता के लिए लॉजिकल आईक्यू की तुलना में इमोशनल इंटेलिजेंस (ईक्यू) कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। प्रबंधन के क्षेत्र में अग्रणी विशेषज्ञों में से एक, मैनफ्रेड काथे डे व्रीस ने भावनात्मक क्षमता बनाने वाले तीन सबसे महत्वपूर्ण सहायक कौशलों की पहचान की है - सक्रिय रूप से सुनने की क्षमता, गैर-मौखिक संचार को समझना और भावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के अनुकूल होना। वार्ताकार के सच्चे इरादों को सुनने और पहचानने की क्षमता, सामान्य संदर्भ को समझने, सहानुभूति और न केवल बोले गए शब्दों के अनुसार मनोदशा को साझा करने की क्षमता, बल्कि इशारों और शरीर की भाषा को पढ़ने के लिए भी आपको अधिक प्रभावी होने की अनुमति देगा बातचीत और विभिन्न जीवन और व्यापार स्थितियों को सुलझाने। इसलिए, अपने आप को समझना और अपने आप में उन गुणों को विकसित करना सीखना बहुत महत्वपूर्ण है जो भावनात्मक बुद्धिमत्ता से जुड़े हैं।

लक्षित दर्शकों के हितों को समझना

आपका ध्यान हमेशा उन लोगों के हितों पर होना चाहिए जिनकी राय को आप प्रभावित करना चाहते हैं। यदि आप लोगों के हितों पर विचार नहीं करते हैं, तो आपकी राजी करने की क्षमता जल्दी ही शून्य हो जाएगी। यदि आप लोगों की राय में हेरफेर करने की कोशिश करते हैं, तो आप जिन लोगों को मनाते हैं और स्वयं दोनों इससे पीड़ित हो सकते हैं। अनुनय की सफलता का रहस्य इस तथ्य में निहित है कि आपको बातचीत में हेरफेर का उपयोग नहीं करना चाहिए। लोगों को हेरफेर करना पसंद नहीं है। अनुनय की प्रक्रिया में सहयोग और इसमें वार्ताकारों की भागीदारी शामिल है। यदि हम अपने ग्राहकों को संभावित भागीदार मानते हैं, हम उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाना चाहते हैं और लाभप्रद रूप से बातचीत करना चाहते हैं, तो साझेदारों की जरूरतों और हितों के आधार पर प्रस्तावों की सूची सावधानीपूर्वक तैयार करना आवश्यक है। यह आपको आसानी से और सटीक रूप से यह निर्धारित करने में मदद करेगा कि कौन सी अनुनय रणनीति का सबसे अच्छा उपयोग किया जाता है और कब।

विज़ुअलाइज़ेशन और ग्राहक निर्णय लेना

आप जो पेशकश करते हैं उसकी एक छवि, एक तस्वीर बनाएं। यदि कुशलता से उपयोग किया जाए तो वांछित परिणामों की कल्पना करना एक शक्तिशाली अनुनय उपकरण हो सकता है। स्टीव जॉब्सकहानियाँ सुनाते समय, उन्होंने हमेशा अपने श्रोताओं में विशद दृश्य छवियों को जगाने की कोशिश की। इस प्रकार, उन्होंने जो हो रहा था उसकी वांछित तस्वीर को स्पष्ट रूप से प्रस्तुत करने में मदद की, एक संभावित समाधान के सभी फायदे दिखाए, इस तरह के निर्णय लेने के करीब आने में मदद की। यह महत्वपूर्ण है कि व्यक्ति स्वयं निर्णय लेता है, और आप केवल आराम और विश्वास का माहौल बनाते हैं। आप उन कठिनाइयों को छिपाते नहीं हैं जो उत्पन्न हो सकती हैं, स्वयं निर्णय को प्रभावित न करें, आप केवल चुनाव की संभावना दिखाते हैं। यह जानते हुए कि खरीदारों की भावनात्मक प्रतिक्रियाएं कैसे काम करती हैं, विक्रेता गंध, संगीत, रंग, उत्पाद प्रदर्शन के रूप में सकारात्मक उत्तेजनाओं का उपयोग करके मानव इंद्रियों को प्रभावी ढंग से प्रभावित कर सकते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, फल, सुपरमार्केट के प्रवेश द्वार पर खूबसूरती से रखे गए, और पेस्ट्री की गंध बिक्री में वृद्धि को काफी प्रभावित करती है। इस प्रकार, खुदरा विक्रेताओं के लिए सफलता का नुस्खा दृश्य धारणा की गुणवत्ता और ग्राहकों को समझाने के लिए इस घटक का कुशल उपयोग है।

एक लेख के ढांचे के भीतर, अनुनय की तकनीक के सभी पहलुओं पर ध्यान देना मुश्किल है, लेकिन मुख्य बिंदुओं को नाम देना आवश्यक है जिन्हें प्रस्तुतियों और वार्ताओं में पालन किया जाना चाहिए। संभावित ग्राहकों से बात करते समय, यह समझना महत्वपूर्ण है: आप क्या कहते हैं, आप इसे कैसे कहते हैं और आप इसे किस उद्देश्य से करते हैं। जैसा कि पहले ही जोर दिया गया है, लक्षित दर्शकों का ज्ञान अनुनय के लिए एक बुनियादी शर्त है।

बातचीत का उद्देश्य

एक लक्ष्य निर्धारित करके बातचीत की तैयारी शुरू करना आवश्यक है: इस बैठक के परिणामस्वरूप आप क्या हासिल करना चाहते हैं। आप नियोजित परिणाम तभी प्राप्त कर सकते हैं जब आप स्पष्ट रूप से समझ लें कि आप क्या प्रयास कर रहे हैं। बातचीत के सिद्धांतों और सर्वोत्तम बिक्री प्रथाओं को सीखने से आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि कई कारणों से पहली बैठक में एक सौदा पूरा नहीं किया जा सकता है, और यह जानने के लिए कि उन्हें एक सफल निष्कर्ष पर कैसे लाया जाए, कभी-कभी अपने को सुधारने में वर्षों लग जाते हैं। कौशल।

सामग्री तैयार करना

वार्ता के विषय का ज्ञान प्रमुख शर्तों में से एक है। इसमें कंपनी की बारीकियों को ध्यान में रखना शामिल है, न केवल तकनीकी विशेषताओं वाली जानकारी, बल्कि कंपनी के लक्ष्य और मूल्य, लाभ और लाभ जो संपन्न लेनदेन ला सकते हैं। कई सौदे बातचीत शुरू होने से बहुत पहले ही विफल हो जाते हैं क्योंकि तैयारी पर पर्याप्त ध्यान नहीं दिया जाता है। तैयारी सफलता की कुंजी है। यह आगामी बैठक के मुख्य घटकों, तर्कों के निर्माण और उनके संभावित उत्तरों की खोज का एक सावधानीपूर्वक सोचा-समझा प्रारंभिक उच्चारण है, जिससे वार्ता में अधिक आत्मविश्वास दिखना संभव होगा और समस्याओं को हल करने के लिए कमबैक विकल्प होंगे। . यदि आप फर्नीचर या लक्ज़री सामान में व्यापार करते हैं, तो आपको स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आपके ग्राहक की क्या रुचि है, आपसे कौन से विवरण मांगे जा सकते हैं, और आपकी कंपनी बाज़ार में समान अन्य लोगों से कैसे भिन्न है। इसलिए, बातचीत की तैयारी करते समय, 30-सेकंड की प्रस्तुति देने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है जिसमें आपकी गतिविधि का संपूर्ण सार केंद्रित होगा। हमारे जीवन में बहुत बार ऐसे हालात आते हैं जब हमारे पास अपना प्रस्ताव कहने के लिए केवल 10-20 सेकंड होते हैं, और एक नियम के रूप में कोई दूसरा मौका नहीं होता है। इसका मतलब यह है कि जो लोग अप्रत्याशित परिस्थितियों में सुधार करने और जल्दी से नेविगेट करने की क्षमता विकसित करते हैं, वे हमेशा अधिक आश्वस्त होते हैं।

इसके अलावा, ऐसे कई कारक हैं जिन पर तैयारी के चरण में ध्यान देना महत्वपूर्ण है: ठोस तर्कों का निर्माण, क्लाइंट की प्रतिक्रियाओं के माध्यम से सोचना और आपत्तियां तैयार करना, प्रश्नों की सूची तैयार करना। यह स्पष्ट रूप से तैयार किए गए तर्क हैं, जो तथ्यों, ज्वलंत उदाहरणों, आंकड़ों, आधिकारिक लोगों की राय से समर्थित हैं, जो उच्चतम प्रदर्शन प्राप्त करना संभव बनाते हैं।

फ़ीड प्रौद्योगिकी

जैसा कि मैं कहता हूं, यह बातचीत में चेहरे के भाव, इशारों, आवाज की ऊर्जा, भाषण संरचना का उपयोग है। भाषण की संरचना श्रोताओं और वक्ता दोनों को यह समझने की अनुमति देती है कि वह किस बारे में बात कर रहा है और वार्ता के किस चरण में है। इसलिए, स्पष्टता और संक्षिप्तता के लिए, आप "तीन के सुनहरे नियम" का उपयोग कर सकते हैं: पहला, दूसरा और तीसरा ... विशेष रूप से, स्टीव जॉब्स ने हमेशा इस नियम का उपयोग किया, और उनकी प्रस्तुतियाँ सभी के लिए समझ में आईं। प्रस्तुति में सरलता आपको वार्ताकार को सुनने और समझने का सबसे अच्छा तरीका खोजने की अनुमति देती है। और एक बातचीत योजना तैयार करना और महत्वपूर्ण शब्द लिखना आपको एक महत्वपूर्ण क्षण में सार को याद रखने में मदद करेगा। हम में से हर कोई नहीं जानता कि आवाज नियंत्रण की कला हमें और अधिक प्रभावशाली परिणाम प्राप्त करने में मदद करती है। मुख्य विचार को संप्रेषित करने की क्षमता और शब्दार्थ भार वहन करने वाले प्रमुख शब्दों की पहचान करना, उन्हें स्वर के साथ उजागर करना, हमारे भाषण को समझने योग्य और समझने में आसान बनाता है। और इसके लिए न केवल इंटोनेशन के साथ काम करना सीखना आवश्यक है: भाषण में विराम, आवाज की ऊर्जा और उपयोग करने के लिए तार्किक तनावबल्कि विषय की सामग्री पर भी अच्छी पकड़ है। आपको तभी सुना जाएगा जब आप हर शब्द के बारे में नहीं सोचेंगे।

आवाज कई पेशेवरों के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है। आप अपनी आवाज से कुछ भी नहीं से कुछ भी बना सकते हैं। इसकी ध्वनि से आप किसी व्यक्ति की मनोदशा, भावनात्मक स्थिति और यहां तक ​​​​कि उसके चरित्र को भी आसानी से निर्धारित कर सकते हैं। माधुर्य, अभिव्यंजना और भाषण की सुंदरता विभिन्न स्वरों का उपयोग करने की क्षमता से प्राप्त होती है: बनाने के लिए तार्किक विरामऔर तनाव, भाषण के स्वर को बढ़ाएं या इसे कानाफूसी में कम करें, ध्वनि की गति और लय को बढ़ाएं, ऊर्जा और आत्मविश्वास के साथ जो कहा गया था उसे धोखा दें। गैर-मौखिक तकनीकों के कई शोधकर्ता ध्यान देते हैं कि 70-80% तक जानकारी चेहरे के भाव और इशारों के माध्यम से समझी जाती है। लियोनार्डो दा विंची के अनुसार, "और अच्छे वक्ता, जब वे अपने श्रोताओं को किसी बात के लिए राजी करना चाहते हैं, तो हमेशा अपने हाथों से अपने शब्दों का साथ देते हैं, हालाँकि कुछ मूर्ख इस तरह की सजावट की परवाह नहीं करते हैं और अपने पोडियम पर लकड़ी की मूर्तियाँ लगते हैं ... ”। एक अभिव्यंजक नज़र या किया गया इशारा कभी-कभी सभी बोले गए शब्दों से कहीं अधिक मूल्यवान होता है। इसलिए, चेहरे के भाव और इशारों का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि इससे आप भागीदारों और ग्राहकों के वास्तविक इरादों को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे, उनके शब्दों और इशारों के बीच की विसंगति को देख पाएंगे और अंतिम निर्णय लेते समय प्राप्त जानकारी को ध्यान में रख पाएंगे। .

प्रश्नों की कला

महत्वपूर्ण प्रश्न पूछना एक कला, एक विज्ञान और एक कौशल है। खुले प्रश्नों के निर्माण के लिए रणनीतियाँ हैं जो क्लाइंट परिणामों का वास्तविक रूप से समर्थन कर सकती हैं। पूछ सके सही प्रश्नसफल वार्ता के लिए एक आवश्यक शर्त है। जिम कैंप ने अपनी पुस्तक "फर्स्ट से नो: सीक्रेट्स ऑफ प्रोफेशनल नेगोशिएटर्स" में इस तथ्य की ओर ध्यान आकर्षित किया है कि प्रश्नों के साथ काम करते समय आपको हर उस शब्द के साथ सावधान और सावधान रहने की आवश्यकता होती है जो हम कहते हैं - लेकिन बंद प्रश्न, उनकी राय में, लगभग हमेशा होते हैं असफल।। शुरुआत में एक प्रश्न शब्द वाले प्रश्न, या, दूसरे शब्दों में, ओपन एंडेड प्रश्न, एक प्रमुख शोध उपकरण हैं। वे विवरण प्रकट करते हैं, चर्चा के विषय में प्रवेश की गारंटी देते हैं। अच्छे प्रश्न हमेशा प्रश्नवाचक शब्द से शुरू होते हैं, क्रिया से नहीं। "कौन", "क्या", "कब", "कहाँ", "क्यों", "कैसे" सभी जानते हैं प्रश्नावली. बातचीत में, वे आपको सुरक्षित, प्रभावी प्रश्न पूछने में मदद करते हैं। वे बंद प्रश्नों के नुकसान के बिना वार्ताओं को विकसित करने में मदद करते हैं। बातचीत में खुले प्रश्नों का उपयोग स्थिति की कल्पना करने में मदद करता है, यह अपने आप को "चालू" करना संभव बनाता है अंतर्दृष्टिवार्ताकार और जो हो रहा है उसकी एक स्पष्ट तस्वीर देखें। यह स्पष्ट रूप से तैयार किए गए प्रश्न हैं जो सबसे कठिन परिस्थितियों में समाधान खोजने की अनुमति देते हैं। उनमें से कुछ इस प्रकार हैं: आप इस परियोजना/समस्या पर काम करने से क्या सीखेंगे? आपको और क्या चाहिए? आपके विचार क्या हैं? आप किस कीमत की पेशकश करने को तैयार हैं? आप इसे कैसे देखते हैं? आप इसका उपयोग कैसे कर सकते हैं? आप इस स्थिति से क्या चाहते हैं? जब आप इस कार्य को पूरा कर लेंगे तो आपकी क्षमता कैसे बढ़ेगी? इसे करने की प्रक्रिया में आपको क्या प्रेरणा मिलेगी? इस प्रकार, बातचीत के लिए प्रश्नों को सही ढंग से प्रस्तुत करने और उत्तरों के एल्गोरिथ्म में महारत हासिल करने की क्षमता की आवश्यकता होती है, जो प्रत्यक्ष संचार में महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देता है और आपको लाभदायक सौदों को समाप्त करने की अनुमति देता है, हेरफेर और दबाव का विरोध करने में मदद करता है।

शीनोव वीपी अपने काम "द आर्ट ऑफ़ मैनेजिंग पीपल" में सलाह देते हैं जो आपको दिन-ब-दिन अपने अनुनय कौशल में सुधार करने और इस दिशा में महत्वपूर्ण सफलता प्राप्त करने की अनुमति देता है।

अनुनय के व्यावहारिक तरीके

1. होमर का नियम। जिस क्रम में तर्क प्रस्तुत किए जाते हैं वह उनकी प्रेरकता को प्रभावित करता है। तर्कों का सबसे भरोसेमंद क्रम है: मजबूत - मध्यम - एक सबसे मजबूत।

2. सुकरात का नियम। आपके लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण मुद्दे पर सकारात्मक निर्णय लेने के लिए, इसे वार्ताकार के लिए दो छोटे, आसान प्रश्न देकर तीसरे स्थान पर रखें, जिसके लिए वह आसानी से आपको "हां" कहेगा।

3. पास्कल का नियम। वार्ताकार को एक कोने में न ले जाएँ। उसे चेहरा बचाने का मौका दें।

4. तर्कों की प्रेरकता काफी हद तक प्रेरक की छवि और स्थिति पर निर्भर करती है

5. अपने आप को एक कोने में मत चलाओ, अपनी स्थिति को कम मत करो।

6. वार्ताकार की स्थिति और छवि को कम मत करो।

7. हम एक सुखद वार्ताकार के तर्कों के लिए और अप्रिय के तर्कों के लिए गंभीर रूप से कृपालु हैं।

8. वार्ताकार को समझाने के लिए, उन पलों से शुरू न करें जो आपको अलग करते हैं, लेकिन आप उससे क्या सहमत हैं।

9. वार्ताकार के प्रति सहानुभूति दिखाएं।

10. एक अच्छे श्रोता बनें।

11. विवाद से बचें।

12. जांचें कि क्या आप एक दूसरे को सही ढंग से समझते हैं।

13. चेहरे के भाव, हावभाव और मुद्रा देखें - आपका और वार्ताकार।

14. दिखाएँ कि आप जो पेशकश करते हैं वह वार्ताकार की किसी भी ज़रूरत को पूरा करता है।

अनुनय सूत्र

अंतरराष्ट्रीय स्तर पर मान्यता प्राप्त व्यापार सलाहकार दवे लखानी के अनुसार, "अनुनय आपके वार्ताकार को कई सरल विचारों को स्वीकार करने की प्रक्रिया है ताकि मुख्य विचार मूर्त हो जाए।" वह एक अनुनय सूत्र भी प्रस्तुत करता है:

पोजिशनिंग + प्रेजेंटेशन × प्रभाव = अनुनय

दवे लखानी बताते हैं कि अनुनय सूत्र आपको अपनी स्थिति लेने के लिए सभी उपकरणों का उपयोग करने में मदद करता है। इसके अलावा, बातचीत की प्रभावशीलता तब बढ़ जाती है जब आप उनका उपयोग अन्य, अधिक जटिल सामरिक योजनाओं के संयोजन में करते हैं जो आपकी रणनीति का आधार बनती हैं। इस प्रकार, संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत की तैयारी करते समय, यह पहचानने के लिए समय निकालें कि आपके दृष्टिकोण कहाँ मेल खाते हैं, आप एक दूसरे के लिए कैसे उपयोगी हो सकते हैं। बातचीत को गंभीरता से लें - विभिन्न परिदृश्यों, कठिन प्रश्नों या अप्रत्याशित दृष्टिकोणों की पेशकश करें। दिखाएँ कि बॉक्स के बाहर की सोच ने कई बार सबसे प्रभावी समाधान खोजने में मदद की है, और लोगों को अधिक से अधिक विस्तृत प्रश्न पूछकर इसे आकार देने में सक्रिय भाग लेने दें। जवाबों को चुनौती दें और ऐसे सवाल पूछें जिससे वे अपने जवाबों में अधिक से अधिक सटीक हो सकें। भागीदारों को अपने विचारों पर पुनर्विचार करने और उनमें नए बनाने की इच्छा जगाने के लिए मजबूर करके, आप अपनी और उनकी प्रभावशीलता में काफी वृद्धि करते हैं। आपसी विश्वास के आधार पर उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाएं, इन संबंधों को मजबूत और विकसित करें।

"सफलता की तकनीक" से ओरेटरी स्कूल का मुख्य कार्य:

• मौखिक संचार कौशल हासिल करने या सुधारने के लिए प्रतिभागियों को सक्षम करें;
• प्रभावी व्यावसायिक प्रस्तुतियों के निर्माण में अनुभव प्राप्त करें;
• अनुनय की तकनीक में महारत हासिल करें।

हमारे प्रशिक्षकों के काम का उद्देश्य सीखने के लिए ऐसी स्थितियाँ बनाना है जो हमें हमारे पास मौजूद सभी संसाधनों का उपयोग करने की अनुमति देगा, जिसमें शिक्षकों का अनुभव और योग्यता, कार्यक्रम, प्रशिक्षण के तरीके और तकनीक शामिल हैं, साथ ही उन पहलुओं को भी ध्यान में रखना है जो हमारे पास हैं। स्वयं प्रतिभागियों की प्रेरणा और गुणवत्तापूर्ण शिक्षा को प्रभावित करते हैं। http://www.uspehtrening.com.ua/ निप्रॉपेट्रोस में नए समूह - 10 सितंबर से। और हम आपसे मिलने के लिए उत्सुक हैं!

इरीना एंड्रीवा

जब हम अनुनय जैसी घटना के बारे में सुनते हैं, तो हम समझते हैं कि हम अगले "मनोवैज्ञानिक चाल" के बारे में बात कर रहे हैं। एक भावना है कि किसी व्यक्ति पर उसकी इच्छा के विरुद्ध विचार, दृष्टिकोण या भावनाएं थोपी जाएंगी। वास्तव में ऐसा नहीं है। अनुनय और सुझाव एक ही चीज नहीं हैं।

अनुनय और सुझाव में क्या अंतर है

अनुनय दो मनोवैज्ञानिक व्याख्याओं वाला एक शब्द है। यह व्यक्ति के विश्वदृष्टि का एक तत्व भी है, जो उसे एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए प्रेरित करता है (उदाहरण के लिए, प्रवेश न करना) अंतरंग सम्बन्धपहली डेट पर एक लड़के के साथ, क्योंकि वह ऐसा व्यवहार करता है), और विश्वदृष्टि के एक तत्व को दूसरे व्यक्ति में स्थानांतरित करने की प्रक्रिया (उदाहरण के लिए एक दोस्त को यह विश्वास दिलाना है कि कोई सेक्स नहीं है, और यह विशेष रूप से सही है)।

अभिभाषक के लिए सूचना का ऐसा स्थानांतरण या जीवन का रवैया शिक्षा की प्रक्रिया में भी होता है, जब माता-पिता या शिक्षक बच्चों को ईमानदारी से कार्य करना सिखाते हैं, जिन्हें इसकी आवश्यकता होती है और समाज के उपयोगी सदस्य बनते हैं। वैज्ञानिक विवादों में, सामने रखे गए सिद्धांत की सत्यता के विरोधी के दृढ़ विश्वास के कारण भी सच्चाई का जन्म होता है। एक नियम के रूप में, वक्ता अपनी बात पर बहस करता है, और श्रोता इसे समझ लेता है और यह तय करता है कि जो कहा गया है उससे सहमत होना है या असहमत होना है। अर्थात्, यह जानकारी को समझने और इसे अपने दृष्टिकोण के रूप में स्वीकार करने की एक सचेत प्रक्रिया है। अनुनय की प्रक्रिया में, एक व्यक्ति में एक नया व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास पैदा होता है।

सुझाव एक अलग प्रक्रिया है। यह आक्रामक है। चेतना को दरकिनार करना और महत्वपूर्ण सोचएक व्यक्ति, वह एक स्थापना के साथ लगाया जाता है जिसे उसे पूरा करना चाहिए। सुझाव अवचेतन के माध्यम से होता है, और सुझाव केवल "नेत्रहीन" जानकारी को आत्मसात कर सकता है। सुझाव सम्मोहन, दबाव या भावनात्मक-वाष्पशील प्रभाव की मदद से होता है। ऐसा माना जाता है कि यह संभव और मानसिक रूप से है।

ऊपर से निष्कर्ष इस प्रकार हैं: अनुनय एक व्यक्ति की जानकारी के प्रति सचेत धारणा है, जो इसकी समझ को दर्शाता है, और सुझाव महत्वपूर्ण सोच का एक बायपास है और अवचेतन पर प्रभाव है। अनुनय के लिए बहुत समय और प्रयास की आवश्यकता होती है, जो विचारों और दृष्टिकोणों को व्यक्त करना चाहता है, जबकि सुझाव तेजी से और आसानी से होता है। बेशक, आपके पास इस तरह के मनोवैज्ञानिक प्रभाव के लिए कौशल और क्षमताएं होनी चाहिए।

अनुनय के प्रकार

इसलिए, हमने किसी व्यक्ति को उसकी चेतना को दरकिनार किए बिना प्रभावित करने का निर्णय लिया। कैसे मनाएं? अनुनय के प्रकारों से प्रारंभ करें। यह "आधार" है, जिसका अध्ययन करके, आप लक्ष्य को जल्द से जल्द प्राप्त करने के लिए तकनीकों और विधियों को लागू कर सकते हैं।

सूचित करना।प्राप्तकर्ता को वस्तु या घटना के बारे में पूरी जानकारी प्रदान की जाती है। अगर फायदे हैं तो पहले उनकी बात की जाती है। तो घरेलू उपकरणों की दुकान में विक्रेता खरीदार को वैक्यूम क्लीनर या हेयर ड्रायर की संभावनाओं के बारे में बताता है जो उसे रूचि देता है।
व्याख्या।इस प्रकार के अनुनय का उपयोग तब किया जाता है जब कुछ बिंदुओं को स्पष्ट करने की आवश्यकता होती है। वही विक्रेता खरीदार को चयनित मॉडल की शक्ति की तकनीकी विशेषताओं को समझेगा, संख्याओं को उन लाभों में अनुवादित करेगा जो इस वैक्यूम क्लीनर के अन्य समान हैं।
सबूत।उसे संदर्भित किया जाता है जब डेटा को दृश्य प्रतिनिधित्व या वास्तविक तथ्यों के साथ कहा जाता है। तो रसायन विज्ञान के शिक्षक बच्चों को "आयोडीन क्लॉक" दिखाते हैं, जो प्रतिवर्ती प्रतिक्रियाओं का प्रदर्शन करते हैं। फ्लास्क में तरल काला हो जाता है, और जब इसे हिलाया जाता है, तो एक पारदर्शी "पानी" प्राप्त होता है।
खंडन।यदि आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की राय उससे भिन्न होती है जो प्रभाव के परिणामस्वरूप उसके पास होनी चाहिए, तो इस प्रकार के अनुनय का उपयोग किया जाता है। अन्य मामलों में, लोग स्वयं सूचना का खंडन प्राप्त करना चाहते हैं। इसलिए गेम ऑफ थ्रोन्स के प्रशंसक अपनी पसंदीदा श्रृंखला में खंडन की प्रतीक्षा कर रहे हैं। लेकिन न तो अभिनेता और न ही परियोजना के निर्माता इसे देते हैं।

प्रेरक प्रभाव का यह "ढांचा" वह आधार है जिस पर स्थितिजन्य स्थितियां निर्मित होती हैं। प्रेरक और पर्यावरण के कौशल और सूचना प्राप्त करने के लिए अभिभाषक की तत्परता के बीच एक आदर्श मेल के साथ, प्रभाव सफलता के लिए अभिशप्त है। आराम से रहने वाले लोग और ऐसे व्यक्ति जो अपनी खुद की समानता और प्रेरक महसूस करते हैं, उन्हें संसाधित करना आसान होता है।

अनुनय के तरीके और तरीके

परिस्थितियों के अनुसार प्रत्येक विशिष्ट स्थिति में अनुनय की विधि का चयन करना आवश्यक है। लेकिन मनोविज्ञान में अनुनय की बुनियादी तकनीकों को जानने से आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि उनका उपयोग कब करना है।

निर्देश।यदि राजी व्यक्ति (या उनका समूह) प्रेरक के प्रति सहानुभूति रखता है, यदि उसके पास है, तो वह श्रोताओं को निर्देश देता है, उनसे एक निश्चित तरीके से व्यवहार करने का आग्रह करता है। निर्देश के रूप में, बॉस कार्य समूह को निर्देश देता है: "इसे इस तरह से करें ... हम इसे प्राप्त करेंगे ..."। इसलिए शिक्षक, पाठ के विषय से हटकर, छात्रों को एक निश्चित घटना के नैतिक पक्ष के बारे में बताता है। ऐसा वह अपने अनुभव और अधिकार के आधार पर करता है।
आज्ञा और आदेश।दर्शकों के सामने अधिकार रखते हुए उनका भी सहारा लिया जाता है। यह महत्वपूर्ण है कि आदेशों का पालन किया जाए और इसके लिए जिस व्यक्ति को राजी किया जा रहा है, उसे उनकी आलोचना नहीं करनी चाहिए। इसलिए, पिताजी या दादी से आने वाले खिलौनों को इकट्ठा करने के अनुरोध पर, पिता के सख्त होने पर बच्चा अलग तरह से प्रतिक्रिया करता है, और दादी लिप्त होती है और कोमलता दिखाती है।
सलाह।यदि लोगों के बीच घनिष्ठता और विश्वास है, तो अनुनय के इस रूप का उपयोग किया जाता है। करने में सक्षम होने की जरूरत है। इसे कृपापूर्वक, परोपकारपूर्वक करें।
संकेत देना।इसे अप्रत्यक्ष अनुनय की एक विधि के रूप में वर्गीकृत किया गया है, tk। जानकारी सीधे तौर पर संप्रेषित नहीं की जाती है, लेकिन आधे-मजाक के रूप में, तुलना की जाती है। इशारा किसी व्यक्ति की सोच को नहीं, बल्कि भावनाओं को दर्शाता है। इस अनुनय तकनीक का उपयोग तब करें जब दूसरा व्यक्ति चंचल मूड में हो।
अप्रत्यक्ष स्वीकृति।यदि कोई व्यक्ति सामान्यतः सही दिशा में कार्य करता है तो इस तकनीक का प्रयोग किया जाता है। उसका मिशन उसे अभीष्ट पथ से भटकने नहीं देना है। अनुमोदन केवल अप्रत्यक्ष क्यों है? अगर सीधे तौर पर कहा जाए तो यह चापलूसी जैसा है, जो इंसान को डरा देता है। यह हमेशा दबाव के साथ उचित नहीं होता है, वार्ताकार की आँखों में गौर से देखने के लिए: “तुम इतने अच्छे साथी हो! इसी तरह आप अपना रास्ता प्राप्त करते हैं!" अधिक ठोस वाक्यांश है: "यह दृष्टिकोण आमतौर पर एक अच्छा परिणाम देता है।"

"प्लेसबो"।प्लेसीबो प्रभाव चिकित्सा में जाना जाता है। डॉक्टर रोगी को एस्कॉर्बिक एसिड जैसा हानिरहित उपाय देता है और कहता है कि यह एक प्रभावी दवा है जो रोग को दूर करेगी। एक व्यक्ति उपचार के अनुकूल परिणाम में विश्वास करता है और वास्तव में ठीक हो जाता है। इस तकनीक का उपयोग करके, आप वार्ताकार को समझा सकते हैं कि वह जो चाहता है उसे प्राप्त करेगा। अपने बच्चे को एक ताबीज दें जो परीक्षा या महत्वपूर्ण में उसके साथ हो सकता है खेल प्रतियोगिता. कहो, "जब तक यह चीज तुम्हारे साथ है, तुम वह हासिल कर सकते हो जो तुम सपने में देखते हो अगर तुम प्रयास करते हो।" आप देखेंगे, आपका बच्चा सफल होगा।

ये तकनीकें और तरीके सभी से परिचित हैं, उनमें "ऐसा" कुछ भी जटिल नहीं है। लेकिन अनुनय-विनय की कला में इतिहास की तीन प्रसिद्ध हस्तियों के नाम से जुड़े रहस्य भी हैं।

अनुनय के तीन नियम

उनका नाम उन ऋषियों और वैज्ञानिकों के नाम पर रखा गया है जिन्होंने कई सदियों पहले उनका इस्तेमाल किया था। अनुनय की कला में अभी भी इन नियमों का उपयोग किया जाता है।

होमर का नियम।आगामी अनुनय के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी करें और अपने पक्ष में तर्क चुनें। तर्क सशर्त रूप से मजबूत, मध्यम और कमजोर में विभाजित हैं। होमर के नियम का तात्पर्य है कि अनुनय को मजबूत के साथ शुरू किया जाना चाहिए, फिर दो या तीन मध्य को जोड़ा जाना चाहिए, और सबसे मजबूत तर्क के साथ सब कुछ समाप्त करना बेहतर है। कमजोर का उपयोग बिल्कुल न करें, क्योंकि वे परिणाम प्राप्त करने में मदद नहीं करेंगे। उस व्यक्ति से शुरू मत करो जो तुम चाहते हो, यह मत कहो कि उसे क्या करना चाहिए। इससे अस्वीकृति की प्रतिक्रिया होगी। इसलिए, तर्क और निर्दिष्ट क्रम में दें।

सुकरात का नियम, या तीन हाँ का नियम।सुकरात एक ऋषि थे जिन्होंने अनुनय-विनय की कला में महारत हासिल की थी। उनका रहस्य यह था कि प्रश्न पूछते समय वार्ताकार को उनमें से किसी का भी नकारात्मक उत्तर देने की अनुमति नहीं देनी चाहिए। उसी समय, राजी व्यक्ति को कुशलता से एक विदेशी दृष्टिकोण को स्वतंत्र रूप से स्वीकार करने के लिए प्रेरित किया जाता है। यह तकनीक आज नेटवर्क सलाहकारों को सिखाई जा रही है। इसलिए यदि कोई व्यक्ति आपके पास आता है जो एक अल्प-ज्ञात कंपनी के उत्पादों की पेशकश करता है, जैसे कि दूर से शुरू होता है, तो न दें। आपसे स्वास्थ्य के बारे में पूछा जा सकता है: "सहमत, हर कोई स्वस्थ रहना चाहता है?"। स्पष्ट तथ्य दें: "क्या आप जानते हैं कि मानव शरीर में मुख्य रूप से पानी होता है?", "शुद्ध पानी स्वास्थ्य के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, है ना?"। और फिर वे आक्रामक हो जाते हैं: "तुम प्यासे हो स्वच्छ जल? और ताकि आपके प्रियजन और बच्चे केवल साफ पानी पिएं? यदि अब से आपने हां में उत्तर दिया है, तो आपको बड़े पैसे के लिए पानी के लिए "चमत्कारिक फिल्टर" की पेशकश की जाएगी।
पास्कल का नियम।वार्ताकार का चेहरा बचाएं, उसे कोने में न ले जाएं। अनुनय में किसी व्यक्ति की गरिमा को अपमानित न करें, उसके व्यक्तित्व की स्वतंत्रता या अधिकार का अतिक्रमण न करें। एक व्यक्ति उन तथ्यों से सहमत नहीं होता है जो गरिमा को बदनाम करते हैं, और नकारात्मक विश्वास काम नहीं करता है। जैसा कि पास्कल ने स्वयं कहा था: "सम्मानजनक समर्पण की शर्तों की तरह कुछ भी निरस्त्र नहीं होता है।" एक उदाहरण अमेरिकी कर कानून है। अमेरिका में, से जानकारी रोकना अवैध है कर सेवाएं. समाज इसकी निंदा करता है। हालाँकि, करदाताओं के लिए निर्देश में एक खंड है: "आप इसमें से कटौती का भुगतान करके अवैध आय की घोषणा भी कर सकते हैं।" और संयुक्त राज्य के नागरिक ऐसा करते हैं, यह जानते हुए कि उन्हें अपराधी नहीं कहा जाएगा और उन पर जुर्माना नहीं लगाया जाएगा।

अनुनय की कला एक दिलचस्प और आकर्षक विज्ञान है। लेकिन अभ्यास कहीं अधिक रोमांचक और पुरस्कृत है। सैद्धांतिक आधार में महारत हासिल है, इसलिए कार्रवाई के लिए आगे बढ़ें!

2 मार्च 2014, 17:27

परिचय

काफी लंबे समय से, बहुत से लोग अनुनय की घटना को जानते हैं। दुनिया भर के मनोवैज्ञानिक अधिक से अधिक आश्वस्त हो रहे हैं कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव (अनुनय सहित) का विचार - एक व्यक्ति दूसरे को प्रभावित करता है - सभी मनोविज्ञान का आधार है। वी.एन. कुलिकोव लिखते हैं कि समस्याओं में मनोवैज्ञानिक प्रभाव, अंतःक्रिया और आत्म-प्रभाव सामाजिक व्यवहार की माँगों और स्वयं मनोवैज्ञानिक विज्ञान की आवश्यकताओं से व्यवस्थित रूप से जुड़े हुए हैं। उनके विकास का मनोवैज्ञानिक सिद्धांत और व्यापक सामाजिक व्यवहार दोनों में एक आउटलेट होगा।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आधुनिक दुनिया में अनुनय प्रौद्योगिकियों की प्रासंगिकता और महत्व पर विवाद नहीं किया जा सकता है। आधुनिक समाजअथक रूप से सफलता के लिए प्रयास करना, अपने लक्ष्यों को प्राप्त करना, समाज में स्थिति, सामाजिक स्थिति को ऊपर उठाना। यह भी ध्यान दिया जाना चाहिए कि बहुत से लोग जो न केवल अपने ज्ञान का विस्तार करना चाहते हैं, बल्कि कुछ व्यावहारिक कौशल भी हासिल करना चाहते हैं, मनोविज्ञान के क्षेत्र में विशेष रूप से, प्रेरक प्रभाव और प्रभाव की तकनीकों पर ध्यान देते हैं।

शिक्षा के क्षेत्र में अनुनय प्रौद्योगिकियों का महत्व निर्विवाद है। अनुनय की मदद से विभिन्न शैक्षणिक लक्ष्यों, कार्यों और दृष्टिकोणों को प्राप्त करना संभव है। इसके अलावा, अनुनय तकनीकों के उचित उपयोग से शिक्षक का अधिकार बढ़ता है, जो शिक्षा, परवरिश और पारस्परिक संपर्क की प्रक्रिया को बहुत सरल करता है।

आजकल, अनुनय प्रौद्योगिकियों में प्रशिक्षण विभिन्न व्यवसायों के प्रतिनिधियों के बीच बहुत अधिक ध्यान और मांग प्राप्त करता है। इस प्रकार, इस घटना के और अधिक गहन अध्ययन की आवश्यकता है।

इस समस्या का अध्ययन प्राटकनिस ई., एरोनसन ई., डोट्सेंको ई.एल., सियालदिनी आर., कबाचेंको टी.एस. और दूसरे।

अध्ययन की वस्तु- किसी व्यक्ति पर उद्देश्यपूर्ण प्रभाव के तरीके के रूप में अनुनय।

अध्ययन का विषय- प्रौद्योगिकियां, अनुनय के तरीके और व्यापार संचार में उनके आवेदन।

अध्ययन का उद्देश्य- पहचानें, अनुनय की बुनियादी तकनीकों का अध्ययन करें।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित को हल करना आवश्यक है कार्य:

1. इस विषय को दर्शाने वाले विभिन्न साहित्यिक स्रोतों का विश्लेषण करें।

2. मानव अंतःक्रिया की प्रक्रिया में अनुनय की भूमिका, महत्व, सामान्य अर्थ को प्रकट करना।

3. मुख्य प्रकार, अनुनय की दिशा निर्धारित करें।

4. अनुनय प्रौद्योगिकियों के व्यावहारिक अनुप्रयोग को प्रमाणित करें।

5. अनुनय की कुछ तकनीकों, अनुनय के तरीकों की सामग्री का अध्ययन करना।

पद्धति - मनोविज्ञान पर सैद्धांतिक और प्रायोगिक साहित्य का विश्लेषण; अनुनय की घटना के व्यावहारिक अनुप्रयोग के तरीकों का अध्ययन।

अनुनय प्रौद्योगिकियों की सैद्धांतिक परिभाषा। "विश्वास", "विश्वास" की अवधारणा की परिभाषा

समाज एक एकल जीव है, जिसके घटक आपस में घनिष्ठ रूप से जुड़े हुए हैं। दूसरे शब्दों में, व्यक्ति समाज का एक अविभाज्य अंग है, जबकि सभी लोगों को जोड़ने वाला सूत्र संचार है। संचार की प्रक्रिया में, लोगों के बीच घनिष्ठ संबंध होता है, संपर्क स्थापित होते हैं, सूचना प्रसारित होती है और व्यक्तित्व विकसित होता है। संवाद करते हुए, लोग अपनी भावनाओं, छापों, तर्कों को व्यक्त करते हैं। इसके अलावा, संचार की प्रक्रिया में, वार्ताकारों का एक-दूसरे के प्रति पारस्परिक दृष्टिकोण बनता है। हमारे समय में, यह भी किसी के लिए कोई रहस्य नहीं है कि एक निश्चित तरीके से निर्मित संचार की सहायता से, आप वार्ताकार को प्रभावित कर सकते हैं, जिसमें उसे अपने विचारों की शुद्धता का विश्वास दिलाना भी शामिल है। मैं अनुनय की घटना, अनुनय के तरीकों और तकनीकों पर करीब से नज़र डालना चाहूंगा।

विश्वास --यह लोगों को प्रभावित करने का एक तरीका है, जो उनकी अपनी आलोचनात्मक धारणा को संबोधित करता है। अनुनय, सबसे पहले, एक निश्चित व्यवहार की शुद्धता और आवश्यकता या किसी कदाचार की अयोग्यता का स्पष्टीकरण और प्रमाण है।

अनुनय की विधि का उपयोग करते हुए, मनोवैज्ञानिक इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि यह मानव मानस के बौद्धिक और संज्ञानात्मक क्षेत्र पर केंद्रित है। इसका सार यह है कि तार्किक तर्कों की मदद से, पहले किसी व्यक्ति से कुछ निष्कर्षों के साथ आंतरिक सहमति प्राप्त करें, और फिर, इस आधार पर, लक्ष्य के अनुरूप नए दृष्टिकोणों (या पुराने लोगों को बदलना) को तैयार और समेकित करें।

अनुनय का पालन किया जाना चाहिए निश्चित नियम:

अनुनय का तर्क प्रभाव की वस्तु की बुद्धि के लिए सुलभ होना चाहिए;

वस्तु को ज्ञात तथ्यों के आधार पर, साक्ष्य द्वारा विश्वास दिलाना आवश्यक है;

विशिष्ट तथ्यों और उदाहरणों के अलावा (उनके बिना, जिनके पास व्यापक दृष्टिकोण, विकसित अमूर्त सोच की कमी है) को समझाना असंभव है, जानकारी में सामान्यीकृत प्रावधान, विचार, सिद्धांत शामिल होने चाहिए);

प्रेरक जानकारी यथासंभव विश्वसनीय दिखनी चाहिए;

रिपोर्ट किए गए तथ्य और सामान्य प्रावधान ऐसे होने चाहिए जो लक्ष्य की भावनात्मक प्रतिक्रिया का कारण बन सकें।

अनुनय की प्रक्रिया प्रभाव के अन्य तरीकों में सबसे कठिन है। इस प्रक्रिया में अग्रणी स्थान किसी की स्थिति और गतिविधियों के तर्क द्वारा कब्जा कर लिया जाता है। इसलिए, हम अनुनय के सबसे महत्वपूर्ण आधार के रूप में तर्क पर करीब से नज़र डालेंगे।

बहस करने के कई तरीके हैं। यहाँ उनमें से कुछ हैं:

1. तनाव दूर करने की एक तकनीक। वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता है। इसके लिए चंद शब्द ही काफी हैं।

2. "हुक" तकनीक आपको स्थिति को संक्षेप में बताने की अनुमति देती है और इसे बातचीत की सामग्री से जोड़कर समस्या पर चर्चा करने के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करती है। इन उद्देश्यों के लिए, आप कुछ घटनाओं, तुलनाओं, व्यक्तिगत छापों, एक उपाख्यानात्मक घटना या एक असामान्य प्रश्न का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।

3. कल्पना को उत्तेजित करने की तकनीक में बातचीत की शुरुआत में उन समस्याओं की सामग्री पर कई प्रश्न प्रस्तुत करना शामिल है जिन पर विचार किया जाना चाहिए। यह विधि अच्छे परिणाम देती है जब कलाकार के पास समस्या के समाधान के प्रति गंभीर दृष्टिकोण होता है।

4. प्रत्यक्ष दृष्टिकोण लेने में बिना किसी परिचय या प्रस्तावना के मामले में सीधा संक्रमण शामिल है।

प्रेरक प्रभाव की प्रभावशीलता की कसौटी दृढ़ विश्वास है। यह सीखे हुए विचारों, विचारों, अवधारणाओं, छवियों की सच्चाई में गहरा विश्वास है। यह आपको स्पष्ट निर्णय लेने और बिना किसी हिचकिचाहट के उन्हें लागू करने की अनुमति देता है, कुछ तथ्यों और घटनाओं का आकलन करने में दृढ़ रुख अपनाने के लिए। दृढ़ विश्वास के लिए धन्यवाद, लोगों के दृष्टिकोण बनते हैं जो विशिष्ट परिस्थितियों में उनके व्यवहार को निर्धारित करते हैं।

दृढ़ विश्वास की एक महत्वपूर्ण विशेषता इसकी गहराई है। यह सीधे लोगों की पिछली शिक्षा, उनकी जागरूकता, जीवन के अनुभव, आसपास की वास्तविकता की घटनाओं का विश्लेषण करने की क्षमता से संबंधित है। गहरा आत्मविश्वास महान स्थिरता की विशेषता है। इसे हिलाने के लिए केवल तार्किक निष्कर्ष निकालना ही काफी नहीं है। निम्नलिखित मामलों में प्रेरक प्रभाव का उपयोग करने की सलाह दी जाती है:

जब प्रभाव की वस्तु प्राप्त जानकारी को समझने में सक्षम होती है;

यदि वस्तु मनोवैज्ञानिक रूप से उस पर थोपी गई राय से सहमत होने में सक्षम है। इसलिए समान रूप से महत्वपूर्ण है सही पसंदमनोवैज्ञानिक प्रभाव की वस्तु और प्रेरक प्रभाव की सामग्री;

यदि वस्तु विभिन्न दृष्टिकोणों की तुलना करने में सक्षम है, तो तर्क प्रणाली का विश्लेषण करें। दूसरे शब्दों में, प्रेरक प्रभाव केवल इस शर्त पर प्रभावी होता है कि इसकी वस्तु जो प्रस्तुत की जाती है उसे समझने और उसकी सराहना करने में सक्षम होती है;

यदि प्रभाव के विषय के बारे में सोचने का तर्क, उसके द्वारा उपयोग किए जाने वाले तर्क वस्तु की सोच की विशेषताओं के करीब हैं। इसलिए वस्तु की राष्ट्रीय-मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को ध्यान में रखने का महत्व, सामाजिक, राष्ट्रीय-धार्मिक, सांस्कृतिक कारकों का संपूर्ण परिसर जो संदेश की सामग्री की धारणा को प्रभावित करता है;

अगर आपके पास मनाने का समय है। लोगों को किसी चीज़ के बारे में समझाने के लिए, विशेष रूप से जो विपरीत पक्ष के लिए फायदेमंद है, एक नियम के रूप में, इसमें समय लगता है। लोगों की तर्कसंगत सोच के क्षेत्र में परिवर्तन तथ्यों की तुलना करने और उन पर विचार करने के बाद ही होता है, जिसमें एक महत्वपूर्ण समय निवेश शामिल होता है। इसके अलावा, प्रेरक प्रभाव की विविध सामग्री को विभिन्न तर्कों और तथ्यों द्वारा बार-बार पुष्टि की आवश्यकता होती है, जो प्रक्रिया को और अधिक दीर्घकालिक बनाती है।

अनुनय में आमतौर पर शामिल होते हैं:

सूचना के स्रोत का प्रभाव

सूचना सामग्री का प्रभाव

सूचना स्थिति का प्रभाव।

सूचना के स्रोत का प्रभाव। अनुनय की प्रभावशीलता एक निश्चित सीमा तक इस बात पर निर्भर करती है कि इसे समझने वाले लोग सूचना के स्रोत से कैसे संबंधित हैं।

सूचना सामग्री का प्रभाव। बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि यह कितना विश्वसनीय और प्रेरक है।

साक्ष्य प्रस्तुत सामग्री की स्थिरता, संभाव्यता और स्थिरता पर आधारित है। दूसरे शब्दों में, यह न केवल महत्वपूर्ण है कि क्या बताया गया है, बल्कि यह भी कि यह कैसे किया जाता है।

अनुनय काफी हद तक प्रभाव, विश्वास, रुचियों, जरूरतों, उसके सोचने के तरीके, राष्ट्रीय मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और भाषा की मौलिकता की वस्तु में निहित दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हुए निर्भर करता है। इस प्रकार, अनुनय प्राप्त करने के लिए, कारकों की एक महत्वपूर्ण संख्या को ध्यान में रखना आवश्यक है।

अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, प्रेरक प्रभाव को कुछ आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए:

1. उचित रूप से उन्मुख और नियोजित हों।

2. किसी विशिष्ट वस्तु की ओर निर्देशित होना।

3. मुख्य रूप से वस्तु के मानस के बौद्धिक और संज्ञानात्मक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करना।

4. निश्चित व्यवहार की शुरुआत करने के लिए निर्देशित रहें।

प्रेरक प्रभाव के कार्यान्वयन के लिए मुख्य सिद्धांत होना चाहिए:

पुनरावृत्ति का सिद्धांत। संदेश को कई बार दोहराने से एक ऐसा प्रभाव मिलता है जिसे एक बार के प्रदर्शन से प्राप्त नहीं किया जा सकता है;

प्रभाव की प्रधानता प्राप्त करने का सिद्धांत। यदि वस्तु को कोई महत्वपूर्ण संदेश मिला है, तो उसके दिमाग में बाद की, अधिक विस्तृत जानकारी को देखने की तत्परता है जो पहली छाप की पुष्टि करती है।

सूचना के स्रोत में विश्वास सुनिश्चित करने का सिद्धांत। वर्तमान समय में सूचना के स्रोत में विश्वास प्राप्त करने के तरीकों में, इसके अलावा, उन घटनाओं की "विशेष जागरूकता" की एक छवि का निर्माण शामिल है, जो किसी कारण से, आधिकारिक स्रोतों द्वारा प्राप्त की जाती हैं (यह प्राप्त किया जाता है) तथ्यों को स्थानांतरित करना, जिसकी प्रामाणिकता ज्ञात है या जिसे आसानी से सत्यापित किया जा सकता है); "निष्पक्षता, स्वतंत्रता और वैकल्पिकता" की एक छवि बनाना, जो दस्तावेजों, विशेषज्ञ आकलन, घटनाओं के चश्मदीदों की राय आदि का हवाला देकर हासिल की जाती है।

सूचना की सामग्री की वस्तु द्वारा धारणा की मानसिक प्रक्रियाओं को सक्रिय करने का सिद्धांत।

अनुनय का तात्पर्य व्यक्ति पर एक कोमल प्रभाव से है, जिसका उद्देश्य बाद के व्यवहार को प्रभावित करने के लिए अपने विचारों को मौलिक रूप से ठीक करना है। यह विकल्प प्रभाव का सबसे नैतिक तरीका है, क्योंकि वस्तु के अवचेतन में कोई क्रूर हिंसा या पैठ नहीं है।

अनुनय का उपयोग किसी व्यक्ति के विचारों और दृष्टिकोणों में आवश्यक दिशा में दीर्घकालिक परिवर्तन, सहयोग के प्रति आकर्षण, वस्तु को वांछित क्रिया के लिए प्रेरित करने के लिए किया जाता है।

तकनीकी निष्पादन के संदर्भ में, अनुनय एक स्पष्ट, कभी-कभी छिपी हुई चर्चा है, जो किसी प्रकार के उत्तेजक प्रभाव से पूरक होती है।

किसी न किसी के संबंध में प्रत्येक व्यक्ति का अपना मूड होता है। इस तरह के मूड के तीन ग्रेड हैं: स्पष्ट सहानुभूति (कुछ स्वीकार करने की प्रवृत्ति); उदासीनता (एक दिशा या किसी अन्य में थोड़ी सी शिफ्ट के साथ); इनकार (अस्वीकृति)।

वांछित राय को अशिष्टता से थोपने का कोई भी प्रयास केवल नकारात्मक परिणाम देगा, क्योंकि एक व्यक्ति हमेशा पसंद की स्वतंत्रता के प्रतिबंध का विरोध करता है।

किसी व्यक्ति के रवैये को किसी चीज़ में बदलने के लिए, आपको उसके रवैये को बदलने की ज़रूरत है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि:

मन और वृत्ति के द्वंद्व में अक्सर वृत्ति जीत जाती है;

बदलते दृष्टिकोण के दौरान, एक व्यक्ति को आवश्यक परिवर्तनों की दिशा और सामग्री दिखाने की आवश्यकता होती है; यह सब उसके द्वारा समझा और स्वीकार किया जाना चाहिए;

परिवर्तन जितने अधिक सफल होंगे, उतने ही अधिक व्यंजन वस्तु की आवश्यकताओं और प्रेरणाओं के साथ होंगे;

सबसे आसान तरीका उन सेटिंग्स को फिर से बनाना है जिनके पास किसी व्यक्ति के लिए मौलिक (महत्वपूर्ण) मूल्य नहीं है;

पूरी तरह से नकारात्मक रवैये के मामले में, इसके पुनर्संरचना के लिए आमतौर पर व्यक्तित्व के मानस को पुन: प्रोग्रामिंग करने के विशेष जटिल तरीकों की आवश्यकता होती है।

स्थिति की स्थितियों और वस्तु की विशिष्ट विशेषताओं के आधार पर, व्यक्ति उसे सीधे (बातचीत के दौरान) या अप्रत्यक्ष रूप से (प्रेरणादायक क्रियाओं के माध्यम से) समझाने की कोशिश कर सकता है, जबकि एक तार्किक, अनिवार्य (स्पष्ट रूप से), उत्साहजनक रूप से कार्य कर रहा है। भावनाओं की भागीदारी), वैकल्पिक रूप से ("या तो-या" की पसंद में समस्याओं को कम करके)।

यह भी ज्ञात है कि उन लोगों को समझाना बहुत आसान है जिनके पास एक विशद विशद कल्पना है, खुद के बजाय दूसरों के प्रति उन्मुखीकरण, कुछ हद तक कम आत्मसम्मान (ऐसे विषय जो डरपोक हैं और कमजोर रूप से अपनी राय पर भरोसा करते हैं)।

दूसरी ओर, दूसरों के प्रति स्पष्ट शत्रुता वाले लोगों को समझाना मुश्किल है (दिखाया गया प्रतिरोध, अक्सर दूसरों पर हावी होने की इच्छा के परिणामस्वरूप उत्पन्न हो सकता है), आलोचना की एक मजबूत भावना के साथ, एक अपरिवर्तनीय तत्परता उनके विचार बदलें (दूसरे शब्दों में, रिजर्व में हमेशा एक और स्थिति रखने की इच्छा)।

व्यवसाय में सफलता प्राप्त करने के लिए, एक टीम में कार्य प्रक्रिया को व्यवस्थित करें, अधिकार स्थापित करें और बनाए रखें, नेता के पास कुछ ऐसी तकनीकें होनी चाहिए जो किसी व्यक्ति को काम करने के लिए प्रोत्साहित कर सकें। अनुनय एक ऐसी तकनीक है।

आपको सीखना होगा:

• अनुनय और जबरदस्ती के तरीकों को कैसे जोड़ा जाता है।
• अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में उपयोग किए जाने वाले संचार के नियम क्या हैं?
• अनुनय विधियों की रणनीति क्या हैं।
• मनोवैज्ञानिक अनुनय के तरीके क्या हैं।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव की विधि ज़बरदस्ती की विधि के साथ अनुनय की विधि है। ज़बरदस्ती और अनुनय मानव चेतना को प्रभावित करने के तरीके हैं और एक आम राय बनाने का एक तरीका है। ये दो विधियाँ अटूट रूप से जुड़ी हुई हैं: उनका एक द्वंद्वात्मक संबंध और एक ही चरित्र है।

बल विधि -यह प्रभाव की एक विधि है, जिसके दो रूप हैं: नैतिक-मनोवैज्ञानिक और भौतिक। वास्तव में, अनुनय और ज़बरदस्ती का तरीका बहुत समान है। दोनों विधियों का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि राजी किया जा रहा व्यक्ति वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करता है। जबरदस्ती की विधि, अनुनय की विधि की तरह, किसी के दृष्टिकोण को साबित करने पर आधारित है।

अनुनय के तरीके -संगठनात्मक प्रभाव के तरीकों में नेता, क्योंकि उनके पास एक तर्कपूर्ण आधार है, कार्रवाई की आवश्यकता (अनावश्यकता) का प्रमाण या इसकी शुद्धता (गलतता) का स्पष्टीकरण।

अनुनय की प्रक्रिया बहुत जटिल है, क्योंकि अनुनय की वस्तु एक स्वतंत्र व्यक्ति है। अनुनय के कुछ नियमों का पालन किया जाना चाहिए। इस प्रक्रिया में मुख्य बिंदु वह तर्क है जो श्रोता को सही स्थिति लेने में मदद करेगा, उसे अपने मौजूदा विचारों पर पुनर्विचार करने और परिणामस्वरूप, वार्ताकार की राय साझा करने में मदद करेगा।

वार्ताकार को मनाने के तरीकों में बहस करने के कई तरीके हैं। बहस करने के चार तरीके हैं:

• लीड रिसेप्शन - सामान्य रूप से स्थिति को रेखांकित करता है, चर्चा के दौरान इसे शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करना संभव बनाता है।
• तनाव दूर करने की तकनीक। अनुनय प्रक्रिया के दौरान माहौल को कम तनावपूर्ण बनाया जाना चाहिए। इस मुद्दे की चर्चा के लिए माहौल आसान, तनावमुक्त, अनुकूल होना चाहिए।
• डायरेक्ट अप्रोच तकनीक एक ऐसा तरीका है जिसमें आरंभकर्ता अनावश्यक प्रस्तावना के बिना बातचीत के लिए आगे बढ़ता है।
• उत्तेजना तकनीक बातचीत की शुरुआत में ही कई सवालों पर आधारित है।

अनुनय के कुछ नियम भी हैं जो आपको वांछित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।

1मनोवैज्ञानिक स्वागत - मनाओ, बहस मत करो। एक वार्ताकार के साथ एक तर्क किसी भी तरह से उसके प्रति उसके स्वभाव में योगदान नहीं देता है, यह उसे चर्चा के विषय से दूर कर देता है, और नकारात्मक दृष्टिकोण का कारण बनता है। वार्ताकार की राय के प्रति सहिष्णुता, उसकी स्थिति को सुनने की क्षमता सफलता की कुंजी है।

2अनुनय की विधि - दूसरे व्यक्ति की राय के लिए सम्मान। आपको स्पष्ट रूप से यह नहीं कहना चाहिए कि उसकी स्थिति आपके संबंध में गलत है, इससे आपकी स्थिति के संबंध में समान प्रतिक्रिया होगी।

3विधि - मान्यता की विधि। एक राय, एक स्थिति गलत हो सकती है, और इसे पहचाना जाना चाहिए।

4तरीका - एक विनम्र, शांत, मैत्रीपूर्ण स्वर। अपनी स्थिति को साबित करने के लिए अपनी आवाज न उठाएं, "लार छिड़कें"।

5 वींविधि बातचीत की शुरुआत में एक सकारात्मक उत्तर प्राप्त करने के लिए है, क्योंकि "नहीं" कहने के बाद, किसी व्यक्ति के लिए अपने स्वयं के शब्द को अस्वीकार करना और किसी और की स्थिति को स्वीकार करना मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक कठिन होता है।

6इसका तरीका यह है कि वार्ताकार को आपसे बहुत अधिक, बहुत अधिक बोलने दिया जाए।

अनुनय का तरीका वार्ताकार को प्रभावित करता है और आपके दृष्टिकोण की शुद्धता और बाद की स्वीकृति के बारे में उनकी धारणा में योगदान देता है।

बिक्री में अनुनय तकनीक क्या काम करती है

गलत तरीके से चुने गए वाक्यांश से ग्राहक को डराना नहीं महत्वपूर्ण है। ग्राहकों को न खोने के लिए, विक्रेताओं के लिए स्क्रिप्ट के साथ एल्गोरिथम का उपयोग करें, जो वाणिज्यिक निदेशक पत्रिका के संपादकों द्वारा पेश किया जाता है।

युक्तियाँ किसी भी कंपनी के लिए उपयोगी होंगी यदि आप स्क्रिप्ट को व्यावसायिक कार्यों के अनुकूल बनाते हैं।

अनुनय के विभिन्न प्रकार क्या हैं?

अनुनय दो प्रकार के होते हैं: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष।

सीधा रास्ताअनुनय एक श्रोता का अनुनय है जो पहले से ही जानकारी को स्वीकार करने के लिए तैयार है।

अप्रत्यक्ष तरीकाअनुनय यादृच्छिक कारकों द्वारा आकर्षित दर्शकों का अनुनय है।

प्रत्यक्ष विधि उस मामले में प्रासंगिक होती है जब दर्शकों को शुरू में विषय में दिलचस्पी होती है या एक विश्लेषक के उपहार के साथ संपन्न होता है। यदि विषय दर्शकों को आकर्षित नहीं करता है, तो इस मामले में आप अनुनय के अप्रत्यक्ष तरीके का उपयोग कर सकते हैं। सीधे तरीके से अनुनय करना गहरा होता है और लोगों पर सकारात्मक प्रभाव डालने की संभावना अधिक होती है।

पूरी प्रक्रिया में विभाजित किया जा सकता है अनुनय के 4 तरीके:

• सूचित करना।
• व्याख्या।
• सबूत।
• खंडन।

सूचित करना -किसी व्यक्ति को यह बताना कि उसे कुछ क्यों करना चाहिए। किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए, आपको उत्तेजक कारकों की एक पंक्ति की आवश्यकता होती है। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि एक व्यक्ति को कार्य करने से पहले, अपनी क्षमताओं और इस अधिनियम की आवश्यकता के बारे में सुनिश्चित करना चाहिए। कोई भी व्यक्ति एक गतिविधि शुरू नहीं करेगा यदि वह सुनिश्चित नहीं है कि यह आवश्यक है और यह सुनिश्चित नहीं है कि वह इसे कर सकता है।

व्याख्या -अनुनय का एक और तरीका, जो सूचना देने से कम महत्वपूर्ण नहीं है। नेताओं के पास समझाने के लिए बहुत कुछ है। स्पष्टीकरण 3 प्रकारों में बांटा गया है:

• निर्देशात्मक।
• कथा।
• विचार।

निर्देशात्मक स्पष्टीकरणकिसी व्यक्ति को उसकी आलोचनात्मक सोच को प्रभावित किए बिना, लेकिन उसकी स्मृति का उपयोग करते हुए, समझदारी से कार्यों का क्रम समझाता है। इस प्रकारस्पष्टीकरण द्वारा निरस्त किया जाता है सर्जनात्मक लोग, और गणितीय मानसिकता वाले लोगों के लिए जो कार्यक्रम के अनुसार "रोबोट की तरह" काम करते हैं, एक शिक्षाप्रद व्याख्या एक सकारात्मक प्रवृत्ति का कारण बनती है।

कथात्मक स्पष्टीकरण- अनुनय की एक विधि, जिसमें कहानी के रूप में मामले के सार की प्रस्तुति शामिल है। कहानी के अंत में व्यक्ति एक निश्चित निष्कर्ष पर पहुंचता है। यह दृष्टिकोण अधिकांश लोगों के लिए अधिक प्रासंगिक है, क्योंकि वे प्राचीन काल से इसके अभ्यस्त रहे हैं। एक व्यक्ति का पूरा जीवन माता-पिता, शिक्षकों, दोस्तों की कहानी पर बना होता है। लेकिन एक कथात्मक व्याख्या का उपयोग नेता को कुछ कौशल रखने के लिए बाध्य करता है: उसे पता होना चाहिए कि कहानी कैसे बनानी है, यह जानना चाहिए कि आवाज का समय, चेहरे के भाव और हावभाव क्या होने चाहिए।

तर्क स्पष्टीकरण- एक विवाद में स्वेच्छा से भाग लेने वाले दर्शकों के लिए अनुनय की एक विधि, मानसिक गतिविधि को तुरंत सक्रिय करने में सक्षम, स्पष्टीकरण समस्या और संबंधित निष्कर्षों के लिए दर्शकों के अधिक चौकस रवैये में योगदान देता है। यह तकनीक उन नेताओं के लिए प्रासंगिक है जिनके दर्शक रचनात्मक मानसिकता वाले लोग हैं जो सक्रिय और मिलनसार हैं।

सबूत।अनुनय की यह विधि तर्क पर आधारित है, प्रमाण प्रक्रिया तर्क के मूलभूत नियमों पर आधारित है: पहचान का नियम, विरोधाभास का नियम, बहिष्कृत मध्य का नियम और पर्याप्त कारण का नियम। प्रमाण का सार एक निश्चित विचार के चयन और सिद्ध करने की प्रक्रिया में इसके तर्क तक कम हो जाता है।

यह सारी क्रिया प्रदर्शन कहलाती है। इस विचार की शुद्धता को साबित करने के लिए नेता के पास तथ्यात्मक सबूत होने चाहिए। तथ्यों के बिना साक्ष्य मौजूद नहीं हो सकता। तथ्यात्मक पुष्टि दर्शकों को जानकारी को सही तरीके से समझने और एक स्थापना बनाने के लिए तैयार करती है।

खंडन।अनुनय की इस पद्धति का सार लोगों को उनके गलत विचारों की ओर इशारा करना है, अनुचित व्यवहार मानदंडों में विश्वास को कम करना, पुराने को नष्ट करना और उन्हें नए दृष्टिकोण के गठन के लिए निर्देशित करना है। खंडन के माध्यम से काम करते समय, मुख्य "ठोकर" मानव अहंकार बन जाता है, जिसका अर्थ है कि केवल तार्किक तर्क पर्याप्त नहीं होंगे। खंडन के मामले में, विवाद भी अप्रभावी है। एक व्यक्ति यह स्वीकार नहीं करता है कि वह गलत था, स्थापित, जड़ वाले दृष्टिकोण को बदलने में समय लगता है।

• बिना हेरफेर और दबाव के खरीदार को 4 चरणों में कैसे रखें

अनुनय के मुख्य तरीकों के रूप में संचार के नियम

वैज्ञानिक उन कारणों को खोजने और उनका अध्ययन करने के क्षेत्र में अनुसंधान पर काम कर रहे हैं जो किसी व्यक्ति को किसी के अनुरोध से सहमत होने के लिए प्रेरित करते हैं। हम इस तथ्य पर भरोसा करते हैं कि निर्णय लेने में हम किसी विशेष क्षेत्र में प्राप्त ज्ञान से प्रेरित होते हैं, वास्तव में, निर्णय लेने के लिए, हमें सख्त नियमों और स्थापित मानदंडों की आवश्यकता होती है जिनका हम हर दिन पालन करते हैं।

मनोविज्ञान के प्रोफेसर और सामाजिक और प्रायोगिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता रॉबर्ट सियालडिनी ने 6 बुनियादी नियमों की पहचान की है जो किसी व्यक्ति को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करते हैं। अपनी पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन: 50 प्रोवेन वेज टू बी परसुएसिव में उन्होंने ऐसे और भी कई नियम दिए हैं, लेकिन वे पारस्परिकता, दुर्लभता, अधिकार, निरंतरता, सहानुभूति और समझौते को प्रमुख मानते हैं।

इन नियमों का उपयोग करने की क्षमता और उनकी स्पष्ट परिभाषा जानने के बाद, किसी व्यक्ति को उसके अनुरोध पर सहमत होने के लिए राजी करने में बहुत अधिक परिणाम प्राप्त करना संभव है। आइए प्रत्येक उदाहरण पर अधिक विस्तार से विचार करें और लोगों के सुझाव और अनुनय के तरीकों की दिशा में कुछ अमेरिकी वैज्ञानिकों के काम का विश्लेषण करें।

• पारस्परिक

अधिकांश लोगों के मनोविज्ञान का ऐसा कार्य होता है - उनका मानना ​​​​है कि वे एक बार उन्हें प्रदान की गई सेवा के लिए "ऋण चुकाने" के लिए बाध्य हैं। यानी आंख के बदले आंख। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति ने आपको अपने जन्मदिन की पार्टी में आमंत्रित किया है, आपको उसे अपने जन्मदिन पर आमंत्रित करना चाहिए। या यदि आपको एक बार ऋण दिया गया था, तो आपको भी आवश्यक होने पर किसी व्यक्ति को धन उधार देना चाहिए। सामाजिक दायित्वों के मामले में, लोग उन लोगों से मिलने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनके लिए वे कुछ कर्ज़दार होते हैं।

पारस्परिकता के सिद्धांत का सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण खाद्य बिंदुओं पर किए गए अध्ययनों पर विचार किया जा सकता है। मान लीजिए, एक रेस्तरां में रात के खाने के अंत में, वेटर, बिल के साथ, केक के रूप में संस्था से एक छोटी सी "तारीफ" लेकर आया। और यहाँ प्रश्न इस प्रकार है - ध्यान का यह संकेत टिप को कैसे प्रभावित करेगा? विशाल बहुमत नहीं कहेंगे, लेकिन वे गलत हैं, इस तरह की एक छोटी सी तारीफ का पूरी तरह से अप्रत्याशित प्रभाव हो सकता है।

अध्ययनों के आंकड़ों के अनुसार, इस तरह के केक से टिप का आकार तीन प्रतिशत बढ़ जाता है। रोचक तथ्यकि अगर एक केक के बजाय वे आपको दो लाते हैं, तो टिप दो नहीं, बल्कि चार गुना बढ़ जाती है और 14% के निशान तक पहुंच जाती है। लेकिन अगर वेटर एक केक छोड़ देता है, कुछ कदम उठाता है, और फिर वापस आकर कहता है कि उसके पास सबसे शानदार मेहमानों के लिए एक और केक है, तो बख्शीश बढ़कर 23% हो जाती है। यह उस तरीके की पसंद के कारण है जिसमें तारीफ की गई थी।

इसलिए, पारस्परिकता के नियम को लागू करने का आधार सबसे पहले एक सेवा प्रदान करना है जो एक सुखद आश्चर्य होगा।

• दुर्लभ वस्तु

एक और वस्तु मानव चेतनालोग वही चाहते हैं जो मुश्किल से मिलता है। इसका एक ज्वलंत उदाहरण ब्रिटिश एयरवेज के साथ स्थिति है, जब 2003 में कंपनी ने लाभ की कमी के कारण लंदन-न्यूयॉर्क उड़ान के लिए टिकटों की बिक्री को समाप्त करने की घोषणा की, अगले दिन बिक्री में "बूम" दर्ज किया गया। उसी समय, कंपनी ने न तो उड़ान में कोई बदलाव किया, न ही टिकटों की कीमत में, न ही सेवा में सुधार के लिए, न ही विमान के सुधार में। सीधे शब्दों में कहें तो अर्थशास्त्र की भाषा में आपूर्ति घटी है, जिससे अनिवार्य रूप से मांग में वृद्धि हुई है। इसलिए, अनुनय और प्रभाव की एक विधि के रूप में "दुर्लभता" तकनीक का उपयोग स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है।

लोगों को यह बताना पर्याप्त नहीं है कि पेश किए गए उत्पाद या सेवा को खरीदने से उन्हें लाभ होता है। आपको अपने प्रस्ताव की विशिष्टता पर एक संभावित खरीदार का ध्यान केंद्रित करना चाहिए और इनकार करने की स्थिति में संभावित नुकसान के बारे में बात करनी चाहिए।

• प्राधिकरण

लब्बोलुआब यह है कि लोग आधिकारिक राय, यानी किसी विशेषज्ञ की राय पर अधिक ध्यान देते हैं। उदाहरण के लिए, एक डॉक्टर अपने पुरस्कारों, डिप्लोमा, धन्यवाद पत्रों के प्रदर्शन के माध्यम से चेतना और अनुनय बनाने की विधि से कार्य करके किसी व्यक्ति पर बहुत अधिक प्रभाव डाल सकता है। या आप अपनी कार को एक अलग जगह पर पार्क करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि यह एक सामान्य व्यक्ति नहीं है जो इसके लिए कहता है, लेकिन वर्दी में एक व्यक्ति है।

लोगों को मनाने का प्रयास करने से पहले, यह आवश्यक है कि लोग आपकी क्षमता, ज्ञान के पर्याप्त स्तर के प्रति आश्वस्त हों। यह हमेशा एक आसान काम नहीं है, आप यह कहकर खुद को बढ़ावा नहीं दे सकते हैं कि आप कितने महान हैं, लेकिन इस बात की संभावना हमेशा रहती है कि कोई और ऐसा करेगा।

और यहाँ यह महत्वहीन हो जाता है कि इस व्यक्ति को आपके विज्ञापन से आय होती है या नहीं। अनुनय की इस पद्धति का उपयोग एक निश्चित कानूनी ब्यूरो द्वारा किया गया था, जो न केवल कानूनी सलाह के लिए आवेदनों की संख्या में वृद्धि करने में सक्षम था, बल्कि विशिष्ट सहायता के लिए फर्म के विशेषज्ञों की ओर मुड़ने वाले ग्राहकों की संख्या में भी काफी वृद्धि हुई। यह सब कॉल लेने के बारे में था। प्रशासक, संभावित ग्राहकों के कॉल का जवाब देते हुए, संवाद का नेतृत्व इस प्रकार करता है: "अब मैं कॉल को अर्नेस्ट पेट्रोविच को स्थानांतरित कर दूंगा, वह 15 वर्षों से इस मुद्दे में विशेषज्ञता हासिल कर रहा है" और इसी तरह की चीजें। ग्राहक के साथ काम करने के इस तरीके का परिणाम परामर्श के अनुरोधों में 20% की वृद्धि और कानूनी सेवाओं के प्रावधान के लिए संपन्न अनुबंधों में 15% की वृद्धि थी। सामग्री निवेश की आवश्यकता नहीं है कि लोगों को मनाने की विनीत विधि के लिए एक बहुत अच्छा परिणाम।

• स्थायित्व

लोग शब्दों और कार्यों में निरंतरता के लिए प्रयास करते हैं। लोगों से लगातार कार्य करवाने के लिए, आपको लोगों को किसी प्रकार की सरल क्रिया करने के लिए आमंत्रित करना होगा।

एक प्रयोग किया गया, जिसके दौरान एक दिलचस्प परिणाम प्राप्त हुआ। बहुत कम संख्या में निवासियों ने सड़क सुरक्षा नियमों के अनुपालन की वकालत करते हुए अपने यार्ड में एक संकेत स्थापित करने पर सहमति व्यक्त की है। और एक अन्य क्षेत्र में, वे एक ही चिन्ह को चार बार स्थापित करने के लिए सहमत हुए अधिक लोग, क्योंकि वे पहले से तैयार थे, उन्होंने खिड़की पर एक छोटा अभियान पत्रक लगाने की पेशकश की। ऐसी शीट अधिक कठिन कार्य के लिए शुरुआती बिंदु बन गई और प्रभाव में चार गुना वृद्धि हुई। इसलिए, इस तरह की तकनीक का उपयोग करने की योजना बनाते समय, प्रेरक व्यक्ति के संबंध में इस तरह से कार्य करते हैं कि वे स्वैच्छिक आधार पर और किसी प्रकार के उत्साह के साथ कार्य करते हैं। घटनाओं का सबसे अच्छा परिणाम लिखित रूप में कार्यों की पुष्टि है।

उदाहरण के लिए, एक प्रयोग के परिणामस्वरूप विफल डॉक्टर नियुक्तियों में 18% की कमी आई। यह इस तथ्य से सुगम था कि रोगियों को स्वयं नियुक्ति टिकट जारी करने का अवसर दिया गया था, और पहले रजिस्ट्रार इसमें लगे हुए थे।

• स्थान

यदि वे व्यक्ति के लिए सहानुभूति महसूस करते हैं तो बड़ी इच्छा वाले लोग अनुरोध के प्रति सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं। लोग सहानुभूति क्यों महसूस करते हैं? विशेषज्ञ कई कारकों की पहचान करते हैं:

• हम अपने जैसे लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं।
• हम उन्हें पसंद करते हैं जो हमारी तारीफ करते हैं।
• हम एक सामान्य कारण से लोगों से जुड़े हुए हैं।

बातचीत के दौरान अनुनय के मनोविज्ञान पर कई अध्ययनों में, संकाय "बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन के मास्टर" के बिजनेस स्कूलों के छात्रों ने भाग लिया।

छात्रों के एक भाग के लिए, कार्य को "समय धन है" के रूप में सूचीबद्ध किया गया था और इसलिए बातचीत तुरंत शुरू की जानी थी। दूसरे समूह का कार्य वार्ताकारों के बीच सामान्य आधार तलाशना था। पहले मामले में, 55% छात्रों ने सकारात्मक परिणाम प्राप्त किया, और दूसरे में, 90%। दोनों ही मामलों में, परिणाम में 18% की वृद्धि हुई।

यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि विश्वासों के साथ काम करने के तरीकों में "सहानुभूति" उपकरण का उपयोग करने के लिए, आपको इस पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है, लोगों के साथ आम जमीन खोजने पर ध्यान दें और उनका स्थान प्राप्त करें। यह अच्छा होगा यदि आप बातचीत शुरू करने से पहले कुछ हल्की, विनीत तारीफ करें।

• व्यावसायिक संचार: सिद्धांत, सुविधाएँ और व्यावहारिक सिफारिशें

अनुनय विधियों की सामरिक तकनीक

• "आई-फॉर्मूलेशन" का आवेदन

बातचीत की प्रक्रिया में, यह पर्याप्त है एक बड़ी संख्या कीचर्चा के लिए समय आवंटित किया जाता है, विपरीत पक्ष की आलोचना। वार्ताकार के अविश्वास या उसकी व्यक्तिगत विशिष्ट विशेषताओं की आलोचना से स्थिति काफी बढ़ जाती है।

यह कहना अस्वीकार्य है कि "आप हमें धोखा दे रहे हैं", "आप और आपके कर्मचारी गलत तरीके से बातचीत कर रहे हैं", "आप अनुचित तरीके से काम कर रहे हैं" और इसी तरह के बयान। उनके निर्माण की शैली - "आप" -बयान, लगातार शत्रुता और विरोध के उद्भव में योगदान देता है, यह दर्शाता है कि आप पक्ष पर भरोसा नहीं करते हैं, किसी चीज़ पर संदेह करते हैं। और इस प्रकार वांछित परिणाम के विपरीत प्राप्त करते हैं।

इस प्रकार के "मैं"-बयानों की अनुमति है: "मुझे लगता है कि मुझे धोखा दिया जा रहा है", "हमें लगता है कि वार्ता ठीक से नहीं चल रही है।"

• एक अस्वाभाविक आपत्ति की स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति का सार ग्राहक के तर्कों की गैर-श्रेणीबद्ध अस्वीकृति में निहित है। यानी आपत्तियों को हल्के रूप में स्वीकार किया जाता है। यदि वार्ताकार के तर्कों के खिलाफ स्पष्ट आपत्तियां सामने रखी जाती हैं, यदि उन्हें उनकी आवश्यकता नहीं होती है, तो बाद वाले को अतिरिक्त भार मिलता है, जिसकी इस स्थिति में बिल्कुल आवश्यकता नहीं है।

• विलंबित आपत्ति

ऐसे मामले होते हैं जब तुरंत कोई तर्क नहीं होता है जो वार्ताकार के तर्कों का विरोध करता है। इस मामले में, आप वार्ताकार के उत्तर को स्थगित कर सकते हैं, और बातचीत के दौरान व्यक्ति के बारे में जितना संभव हो उतना पता लगाने की कोशिश करें, इस मुद्दे पर उसकी स्थिति के बारे में और जानने की कोशिश करें।

• दबाव

अनुनय की यह विधि सुदृढीकरण के सिद्धांत पर आधारित है। यही है, वार्तालाप इस तरह से बनाया गया है कि प्रत्येक तर्क पिछले एक की तुलना में अपनी दृढ़ता में अधिक महत्वपूर्ण है। यहाँ लक्ष्य वार्ताकार की स्थिति को कमजोर करना है, आपको उसे अपने स्वयं के तर्कों पर संदेह करने की आवश्यकता है, जबकि पहल नहीं कर रहा है, अर्थात "लोकोमोटिव" का सिद्धांत संचालित होता है। यह तकनीक तब अच्छी होती है जब आप देखते हैं कि वार्ताकार "फ्लोटिंग" है। दूसरे शब्दों में, वह उत्तर से बचने का प्रयास करता है, या उसे उत्तर देने में कठिनाई होती है। इस मामले में, अनुनय की एक विधि के रूप में दबाव आदर्श होगा।

• कार्यकारी व्यक्तिगत प्रभावशीलता पर 7 सबसे लोकप्रिय लेख

मनोवैज्ञानिक अनुनय के किन तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है

• आदेश

एक आदेश एक ऐसा रूप है जिसके लिए सटीक, बिना शर्त निष्पादन की आवश्यकता होती है। आदेश या आदेश प्राप्त करते समय, किसी व्यक्ति को इस पर चर्चा करने का कोई अधिकार नहीं है, लेकिन इसे निष्पादित करना चाहिए। आदेश दो प्रकार के होते हैं: निषेधात्मक और प्रोत्साहन। निरोधक आदेश (स्टॉप! साइलेंस!) अवांछित कार्रवाई को तुरंत रोकने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। ऐसा करने के लिए, आपको एक निश्चित, विकसित स्वर की आवश्यकता है। उसी समय, आवाज शांत होनी चाहिए, भावनाओं के रंगों से थोड़ी रंगीन। प्रोत्साहन आदेश (करो! करो!) एक व्यक्ति को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करता है। और अनुनय के ऐसे तरीकों से किसी व्यक्ति में नकारात्मकता नहीं आनी चाहिए, उन्हें लिया जाना चाहिए।

• निर्देश विधि

अनुनय का यह तरीका केवल एक वफादार रवैये के मामले में काम करता है, जिसमें नेता के लिए कुछ हद तक सहानुभूति होती है। अनुनय की इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि, रूप में निर्मित जरूरी मूड, यह एक व्यक्ति में "प्रदर्शन" व्यवहार को सक्रिय करता है। निर्देश स्वयं को निर्देश, आदेश, निषेध के रूप में प्रकट कर सकता है। एक आदेश और निर्देश के बीच का अंतर यह है कि एक आदेश मौजूदा कौशल को सक्रिय करता है, जबकि निर्देश, प्रेरणा के अलावा, एक शिक्षण कार्य करता है।

अनुनय के अन्य रूपों की तरह, निर्देश की सामग्री बहुत महत्वपूर्ण है। एक सुविचारित पाठ, निर्देश का सार, स्वागत की सफलता का आधार है। इसके अलावा, प्रस्तुति का स्वर, आवाज, स्वर, उच्चारण, चेहरे के भाव, हावभाव बहुत महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि निर्देश के अनिवार्य रूप में ही नेता से कुछ व्यवहार संबंधी मानदंडों की आवश्यकता होती है।

• अप्रत्यक्ष रूप से स्वीकृति

अनुनय की इस पद्धति में उस व्यक्ति के भाषण का मूल्यांकन करना शामिल है जो समझाने की कोशिश कर रहा है। यहाँ इस तरह के प्रत्यक्ष भावों का उपयोग करना अस्वीकार्य है: "आप निस्संदेह सही हैं और आपकी विधि सबसे सही है।" यह निर्विवाद चापलूसी, हालांकि कुछ लोगों द्वारा प्यार किया जाता है, अधिकांश के लिए अप्रिय है, क्योंकि एक व्यक्ति जानता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इस मामले में, यदि आप किसी तरह वार्ताकार की प्रशंसा करना चाहते हैं, तो आपको कुछ इस तरह का उपयोग करने की आवश्यकता है: "काम करने के ऐसे तरीके बहुत प्रभावी हैं।" इस प्रकार, नेता व्यक्ति के आत्म-सम्मान को सक्रिय करता है। स्वाभाविक रूप से, टोन और भावनात्मक संगत निर्धारण कारक हैं। अनुनय का यह तरीका गतिविधियों को उसी प्रारूप में जारी रखने में योगदान देता है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय की ऐसी विधि आत्म-मूल्य की ऊँची भावना के साथ एक अहंकारी के साथ काम नहीं करेगी। वह इस तरह के तरीकों का अनुभव नहीं करता है, और उसके लिए इस तरह की प्रस्तुति उसकी क्षमताओं को कम करना है।

• अनुचित अपेक्षा

अनुनय के इस तरीके के काम करने के लिए, अग्रिम तैयारी की आवश्यकता होती है। अग्रिम में ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो वार्ताकार को सीमित कर दे, अर्थात उसे केवल निर्दिष्ट तरीके से कार्य करना होगा। और बाद में यह तरीका उम्मीदों पर खरा नहीं उतरना चाहिए, काम नहीं करना चाहिए। ऐसा मंचन वार्ताकार को भ्रमित करता है, और निश्चित रूप से, वह उस स्थिति को स्वीकार करता है जो उसे दी जाती है। यह स्थिति जीवन के कई पहलुओं के लिए विशिष्ट है।

• विस्फोट विधि

मनोविज्ञान में अनुनय के तरीके कार्रवाई के प्रभाव में भिन्न होते हैं। और इन मनोवैज्ञानिक तकनीकों में से एक है विस्फोट विधि। यह इस तथ्य पर आधारित है कि, कुछ शक्तिशाली भावनात्मक उत्तेजना के प्रभाव में, यह व्यक्तित्व का पुनर्निर्माण करता है। ए एस मकरेंको ने इस सिद्धांत को वैज्ञानिक तरीके से प्रमाणित किया।

"विस्फोट" पद्धति को लागू करने के लिए, आपको ऐसी स्थिति बनाने की आवश्यकता है जो किसी व्यक्ति को आश्चर्य और असामान्यता से झकझोर दे। यह वार्ताकार के तंत्रिका तंत्र को कमजोर करता है और घबराहट का कारण बनता है, जिससे न केवल सामान्य चीजों पर, बल्कि समग्र रूप से विश्वदृष्टि पर भी विचारों में आमूल-चूल परिवर्तन होता है। ऐसे मामले दर्ज किए गए हैं जब सही परिवारों में पति-पत्नी में से एक की बेवफाई के कथित रूप से सिद्ध तथ्य दूसरे को विनाशकारी भावनात्मक स्थिति में डाल देते हैं। जिन परिवारों में देशद्रोह को एक तरह का लाड़ समझा जाता है, ऐसा नहीं होता है।

एक कार्य दल में, अनुनय की "विस्फोट" विधि का उपयोग उन अविश्वसनीय कर्मचारियों के संबंध में किया जा सकता है जो अनुशासन का उल्लंघन करते हैं, टीम में भ्रम पैदा करते हैं और अक्सर शराब का दुरुपयोग करते हैं। विधि की कुछ किस्में हैं, जिनका प्रयोग स्थिति पर निर्भर करता है। यह निंदा हो सकती है, नेतृत्व से सहायता, पिछले "कारनामों" की क्षमा। अनुनय की इस पद्धति में मुख्य बात ईमानदारी, भागीदारी है, आपको वार्ताकार को सुधार के मार्ग पर चलने का अवसर प्रदान करना चाहिए। समस्या में औपचारिक रुचि यहाँ काम नहीं करेगी।

• प्लेसबो या सुझाव

अनुनय की इस पद्धति का उपयोग चिकित्सा में किया जाने लगा। इसका अर्थ यह है कि डॉक्टर कोई ऐसी दवाई बताता है जिसका कोई असर नहीं होता, लेकिन रोगी को विश्वास दिलाता है कि यह उसके रोग के उपचार के लिए बहुत प्रभावी है। अनुनय की यह विधि अक्सर रोगी के मनोवैज्ञानिक मनोदशा के कारण उपचार की प्रक्रिया में सकारात्मक गतिशीलता की ओर ले जाती है। इस तकनीक का उपयोग शिक्षकों और प्रशिक्षकों दोनों द्वारा किया जाने लगा, जिन्होंने इस तरह एथलीटों को ऊंचाइयों तक पहुंचने के लिए प्रेरित किया। शिक्षाशास्त्र में, अनुनय का यह तरीका बहुत प्रभावी है, लेकिन इसके आवेदन में सावधानी बरतनी चाहिए। इसका उपयोग करते हुए, आपको पहले से सुनिश्चित होना चाहिए कि परिणाम वही होगा जिसकी आप अपेक्षा करते हैं, अन्यथा, यह महसूस करते हुए कि उसे धोखा दिया गया था, व्यक्ति विश्वास खो देगा, और प्लेसीबो प्रभाव खो देगा।

• पक्की आवश्यकता

अनुनय की इस पद्धति का सार एक आदेश है। लेकिन इसे उस मामले में लागू किया जा सकता है जब नेता अधीनस्थों के बीच निर्विवाद अधिकार प्राप्त करता है। और उसके निर्णयों की सत्यता पर प्रश्नचिह्न नहीं लगाया जाता। अन्य मामलों में, अनुनय का यह तरीका अर्थहीन है और हानिकारक भी हो सकता है। एक दृढ़ आवश्यकता कुछ हद तक ज़बरदस्ती के निषेध का पर्याय बन सकती है।

• अनुशंसा

अनुनय की इस पद्धति के साथ काम करने के लिए, आपको विश्वास करने के लिए वार्ताकार की आवश्यकता है। सलाह की धारणा के लिए वितरण पद्धति यहाँ विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। नेता की आवाज गर्म और सहानुभूतिपूर्ण होनी चाहिए, ईमानदारी महसूस होनी चाहिए, अन्यथा यह तरीका न केवल अप्रभावी है, बल्कि सलाहकार के खिलाफ भी हो सकता है।

• आलोचना

अनुनय "आलोचना" की विधि ऐसी सेटिंग में काम करती है, जब आश्वस्त होने वाले व्यक्ति की पहचान उस व्यक्ति से की जाती है जो आश्वस्त करता है। यही है, वे उसे बताते हैं कि वे "एकल टीम" में हैं। अन्य मामलों में, आलोचना को साधारण संपादन के रूप में माना जाएगा, जिस पर विशेष ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। एक व्यक्ति जो अपने "अहंकार" के प्रति संवेदनशील है, वह अनुनय की ऐसी विधि को स्वतंत्रता की कमी का आरोप लगाने के प्रयास के रूप में देखेगा।

• संकेत विधि

मानव मनोविज्ञान में अनुनय की यह विधि निम्नानुसार काम करती है: वार्ताकार को विडंबना, मजाक या समानताएं बनाने के रूप में एक विचार दिया जाता है। यानी यह किसी व्यक्ति की चेतना को नहीं, बल्कि उसके भावनात्मक वातावरण को प्रभावित करता है। अनुनय के इस तरीके का उपयोग अनौपचारिक सेटिंग में करना बेहतर है। और सबसे महत्वपूर्ण बात - वार्ताकार को नाराज न करें। ऐसा करने के लिए पहले इस तकनीक को अपने ऊपर लागू करें, अगर आपको इस तरह से एक विचार प्रस्तुत किया जाए तो आपको क्या लगेगा।

• स्तुति या स्तुति

एक तारीफ अनुनय का एक विनीत तरीका है जो वार्ताकार में अस्वीकृति का कारण नहीं बनता है। एक तारीफ चापलूसी, कई लोगों के लिए अप्रिय नहीं लगनी चाहिए। एक तारीफ में चापलूसी जैसे गुण नहीं होते हैं, इसलिए यह काफी प्रभावी हो सकता है।

• आक्रामक बातचीत: बेझिझक धोखा दें और "रन ओवर" करें

अनुनय की विधि के किस रूप का उपयोग किया जाना चाहिए, मनोविज्ञान के आधार पर

वार्ता के वांछित परिणाम प्राप्त करना हमेशा प्रस्ताव पर निर्भर नहीं करता है। चाहे वह कितना भी उत्पादक क्यों न हो। वार्ताकार के मनोविज्ञान की प्रारंभिक परिभाषा उसके साथ संचार को और अधिक प्रभावी बनाती है।

मनोविज्ञान में तंत्रिका तंत्र की आनुवंशिक रूप से शामिल विशेषताएं होती हैं। वार्ताकार के मनोविज्ञान का त्वरित निर्धारण आपको इस तरह से बातचीत करने की अनुमति देता है कि सफलता प्राप्त होगी। मनोविज्ञान को तीन मापदंडों द्वारा पहचाना जा सकता है: चेहरे, भाषण, इशारों पर परिलक्षित भावनाएँ। नीचे हम छह प्रकार के लोगों पर विचार करते हैं जो अक्सर व्यवसाय में पाए जाते हैं:

• हाइपरथाइम्स

यह प्रकार सक्रिय संचार के माध्यम से नया ज्ञान प्राप्त करना चाहता है। यह प्रकार केवल एक ही है जो दूसरे के अनुकूल होने में सक्षम है, उसके लक्षणों को अपनाते हुए, शायद उसकी पूर्ण नकल तक, जो बहुत महत्वपूर्ण है।

कैसे प्रकट करें।चेहरे पर दिखाई देने वाली भावनाएँ खुशी और आश्चर्य हैं: चौड़ी-खुली आँखें और एक खुला मुँह, क्षैतिज रेखाएँ माथे पर पड़ी हैं। भावुक भाषण, व्यक्ति बहुत जल्दी और जल्दी बोलता है। इशारों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ इशारों सक्रिय है।

संचार रणनीति।ऐसे व्यक्ति को कुछ आजमाने का मौका दें, लेकिन एक्सप्लोर करने का नहीं, बल्कि कुछ नया देखने का। यहाँ वाक्यांश प्रभावी होगा: "आप इसे पहली बार देखेंगे।" उसी समय, यदि आप सबसे सरल, सस्ती और लोकप्रिय उत्पाद बेचते हैं, तो यह बाद की प्रभावशीलता को नकारता नहीं है। विशेष मामलों में, एक ऐसे उत्पाद के साथ जिसे बेचना मुश्किल है, सेमिनार और विभिन्न परिचय कार्यक्रम अच्छी तरह से काम करते हैं।

• पैरानॉयड

ये लोग पीछा कर रहे हैं वैश्विक लक्ष्यअक्सर प्रबंधन और राजनीति में पाया जाता है।

कैसे पहचानें. चेहरे पर भावनाएँ - घृणा, दो नासोलैबियल सिलवटों द्वारा निर्धारित। भाषण "पानी" के बिना, एक विशिष्ट लक्ष्य पर बनाया गया है, शायद अधिक प्रभाव के लिए कुछ तथ्य जोड़ें। इशारे खुले हैं, जनता का सामना कर रहे हैं।

संचार रणनीति।पागल को यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप उनकी कितनी सेवा कर सकते हैं। उनके लिए कुछ महसूस करने के लिए, उत्पाद / सेवा और उनके लिए इसकी आवश्यकता के बारे में बताने के लिए, सब कुछ स्पष्ट रूप से और बिंदु पर प्रस्तुत करना आवश्यक है। आप बारीकियों के लिए कुछ तथ्यों के साथ एकालाप को पतला कर सकते हैं।

• स्किज़ोइड्स

उनका मानना ​​है कि उन्हें दुनिया को एक बेहतर जगह बनाने के लिए बुलाया गया है। लगातार सुधार और कुछ बनाना। रूस में, एक बहुत ही सामान्य मनोविज्ञान।

कैसे प्रकट करें।चेहरे के ऊपरी हिस्से में चौड़ी-खुली आंखों और माथे पर पड़ी धारियों के रूप में भाव दिखाई देते हैं। चेहरे के निचले हिस्से में "डर गया"। भाषण के निर्माण में, माध्यमिक संकेत प्राथमिकता हैं, और फिर मुख्य विचार। कोई इशारा नहीं है या यह शब्दों से अलग है।

संचार रणनीति।स्किज़ोइड्स के मनोविज्ञान को व्यामोह के विपरीत अनुसंधान की विशेषता है। आपको विचार देकर प्रस्तुत करने की आवश्यकता है विशेष ध्यानविवरण। उसके लिए सब कुछ नया नींव का आधार है, वह सबसे पहले प्रक्रिया में रुचि रखता है, और फिर उत्पाद / सेवा से लाभ।

• मिर्गी

ऐसे लोग जीवन के सभी क्षेत्रों में निरंतर नियंत्रण और स्थिरता की उपलब्धि के लिए प्रयास करते हैं। इस प्रकार के व्यवसायी पूर्व सैन्य पुरुष हैं, या वे लोग जो चार्टर के अनुसार जीवन के आदी हैं।

कैसे प्रकट करें।मूल भावनाएँ - क्रोध, भ्रूभंग, होंठ संकुचित, दृश्यमान खड़ी झुर्रियाँसेतु पर। भाषण में बारीकियों का बोलबाला है, गति कम है, अक्सर नकारात्मक रूप से रंगी जाती है। प्रतिबंधात्मक अभिव्यक्तियों का प्रयोग करें। इशारों की सीमा स्पष्ट, मापा आंदोलनों के उपयोग के साथ विस्तृत नहीं है। आप देख सकते हैं कि कैसे वो हवा को अपने हाथ से पकड़ते हैं।

संचार रणनीति. आपको मामले से संबंधित सभी दस्तावेजों की बिल्कुल आवश्यकता होगी। आपको 100% तैयार होना चाहिए, आपको हर सवाल का जवाब पता होना चाहिए, आपको वह वादा नहीं करना चाहिए जिसे आप पूरा नहीं कर सकते। उनके लिए मुख्य बात स्थिरता है। आप एलिप्टोइड्स में हेरफेर नहीं कर सकते हैं और ऐसे प्रश्न पूछ सकते हैं जो सिमेंटिक लोड नहीं करते हैं।

• हिस्टेरॉयड

उच्च अहंकार वाले लोग। अक्सर उन क्षेत्रों में पाया जाता है जहां स्व-प्रचार की आवश्यकता होती है: "विक्रेता", विज्ञापनदाता।

कैसे प्रकट करें।यह ध्यान दिया जा सकता है कि मूल भावना "एक तरफा अवमानना" है (होंठों के दाईं या बाईं ओर एक मुस्कान, नीचे की ओर निर्देशित)। भाषण, स्पष्ट तर्कों से बोझिल नहीं, बल्कि प्रेरक, करिश्मा है जो उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करता है। इशारों में, प्लास्टिक के हाथ आंदोलनों का उपयोग किया जाता है।

संचार रणनीति।हिस्टेरॉयड को राजी करने का एक उत्कृष्ट तरीका चापलूसी करना होगा, उसके अहंकार पर खेलना होगा। उनके मामले में, उत्पाद महत्वपूर्ण है, जिसे हर कोई वहन नहीं कर सकता है, लेकिन अभिजात वर्ग, कीमत कोई मायने नहीं रखती है।

• भावनाएँ

चरित्र में वार्ताकार के साथ सहानुभूति है, वे विशेष रूप से दूसरों के प्रति संवेदनशील हैं। वे मुख्य रूप से खरीद के क्षेत्र में हावी हैं, वे बहुत जिम्मेदार हैं और चोरी करना नहीं जानते हैं।

कैसे पहचानें. चेहरे पर एक ही समय में उदासी और खुशी . पिय्रोट का चेहरा। आँखों के चारों ओर मिमिक झुर्रियाँ और उभरी हुई भौहें। वाणी शांत और शांत होती है। बातचीत के मुख्य विचार पर बहुत धीरे-धीरे पहुंचें, भावों को ध्यान से चुनें। इशारों के बीच स्पर्श संपर्क के प्रेमी, पथपाकर आंदोलनों को देखा जा सकता है।

संचार रणनीति. नुकसान और जोखिमों का उल्लेख न करें। पर्यावरण मित्रता, सुरक्षा और माल की गुणवत्ता - ये ऐसे आधार हैं जो उसे आकर्षित करेंगे। अनुनय की जोड़ तोड़ विधि भावनाओं के साथ काम करती है और मदद के अनुरोधों का जवाब देती है। शिष्टाचार का पालन करना और "अपने नियमों से खेलना" बहुत महत्वपूर्ण है, अगर वह आपकी क्षमताओं पर संदेह करता है, तो वह बस दृष्टि से गायब हो जाएगा।

• अपने उत्पाद को खरीदने के लिए कैसे राजी करें: 7 असफल-सुरक्षित तरकीबें

विशेषज्ञ की राय

अनुनय के कठोर तरीके और साधन अतिवादी लेकिन प्रभावी उपाय हैं

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

मैं अनुनय-विनय के कठिन तरीकों का पालन नहीं करता और मुश्किल भागीदारों को बायपास करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि साथी पर यह छाप न छोड़ें कि वह "लुढ़काया" गया था। अन्यथा, आप असंतोषजनक भावनाओं से जुड़े रहेंगे, और वह अब आपके साथ काम नहीं करना चाहेगा। बातचीत के दौरान सबसे आरामदायक व्यापार स्टॉप और थोड़ा हास्य आवश्यक है।

ऐसी परिस्थितियाँ थीं जब उनके आचरण की रेखा का दृढ़ता से बचाव करना आवश्यक था। हाल ही में, मुझे अनुनय के एक गैर-मानक तरीके का उपयोग करने का अवसर मिला, जो एक आदमी की तरह बात करने जैसा है। इसके अलावा, हमने उच्च पदों पर बैठे लोगों को बातचीत के लिए आकर्षित किया है। बातचीत का पहला चरण प्रबंधकों को सौंपा जा सकता है जो जानते हैं कि गैर-मानक स्थितियों से कैसे बाहर निकलना है और निर्णय लेना है। अंतिम भाग निदेशकों और मालिकों के बीच एक संवाद है।

अनुनय की एक विधि के रूप में तर्क

यदि आप नियमों का पालन करते हैं तो अनुनय की विधि के रूप में तर्क का उपयोग करना प्रभावी है:

• चातुर्य

मनुष्य के अहंकार पर छल न करें। किसी भी मामले में आपको उसका अपमान नहीं करना चाहिए, उसे अपमानित करने की कोशिश करनी चाहिए, इसलिए आप बिल्कुल विपरीत परिणाम प्राप्त कर रहे हैं और आप उसे फिर कभी मना नहीं पाएंगे।

• मजबूत तर्कों से शुरुआत करें

सबसे महत्वपूर्ण, शक्तिशाली तर्क देकर संवाद शुरू करें। झाड़ी के चारों ओर घूमने की जरूरत नहीं है। और फिर आप स्थिति को कम महत्वपूर्ण तथ्यों के साथ पूरक कर सकते हैं।

• अधिकार का संकेत

जितना संभव हो अपने बारे में बताने की कोशिश करें कि आप इस मामले में कितने सक्षम हैं, कि आप एक निश्चित समय के लिए ऐसा कर रहे हैं, कि आप सभी विवरणों से विस्तार से परिचित हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप इसे करने में कामयाब रहे हैं। उस पर अच्छा पैसा बनाओ।

• सही शब्दांकन

अनुनय के तरीकों में शब्द एक शक्तिशाली उपकरण है, और इसलिए इस तरह के भाषण का उपयोग "यहाँ आप सही हैं, सब कुछ ठीक वैसा ही है, लेकिन यहाँ मैं आपका समर्थन नहीं करता।" वह व्यक्ति देखेगा कि आप उसके विचारों पर ध्यान दे रहे हैं, और वह आपके विचारों को देगा।

• एक अप्रत्याशित तारीफ

वार्ताकार के नियंत्रण को कमजोर करने के लिए, उसे आराम करने के लिए, आपको उसे कुछ अप्रत्याशित प्रशंसाएँ बताने की आवश्यकता है। इसलिए प्रशंसा करो, लेकिन चापलूसी मत करो।

• उसकी सहमति के कारण वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य में ट्यून करें

अनुक्रम नियम का पालन करें: पहले वे तर्क दें जिनसे व्यक्ति शुरू में सहमत होता है, और फिर अपनी स्थिति का संकेत दें। इससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।

• विवादित बातों से बचें

उन पलों से बचें जो संघर्ष को बढ़ा सकते हैं, साथ ही साथ आपके "कमजोर बिंदु", अन्यथा आपको मामले को साबित करने के लिए तर्क नहीं मिलेंगे। यदि ऐसा क्षण अचानक "दिखता है", तो बातचीत को तुरंत दूसरे विषय पर स्थानांतरित करें।

• छोटी-छोटी बातों का ध्यान रखें

इशारों और चेहरे के भावों पर ध्यान दें - वे किसी व्यक्ति के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। यदि आप देखते हैं कि किसी तर्क पर बहस करते समय कोई व्यक्ति घबराने लगता है, तो इस तर्क पर ध्यान देना जारी रखें, यह सबसे मजबूत है।

• अपने शब्दों को उपयोगी के रूप में पोजिशन करना

किसी व्यक्ति को यह विश्वास दिलाएं कि आपकी स्थिति से उसे कुछ लाभ और लाभ होगा, और उसकी स्थिति बिल्कुल बेकार है।

• रुचि दिखाना

विवाद के दौरान, वार्ताकार को ध्यान से सुनने की कोशिश करें, भले ही वह आपके लिए अप्रिय हो। वह नोटिस करेगा कि आप इस मुद्दे पर विपरीत स्थिति होने पर भी उसे सुन रहे हैं, और यह तथ्य उसके सिर में जमा हो जाएगा। साथी चुनते समय वह इसे ध्यान में रखेगा।

अनुनय कैसे काम करता है: प्रत्येक विकल्प के लिए एक उदाहरण।

• प्रतिक्रिया विधि

इत्र विक्रेता आपको इत्र का एक नमूना छोड़ते हैं, और थोड़ी देर बाद वे एक ऑर्डर करने के लिए वापस आते हैं और उत्पाद के गुणों के बारे में आपकी राय सीखते हैं। इत्र वास्तव में स्थायी है, और महिला और उसके सभी साथी सुगंध पसंद करते हैं, और निश्चित रूप से वह विक्रेता से कम से कम एक बोतल खरीदेगी।

• कंट्रास्ट विधि

कपड़ों की दुकान के विक्रेता पहले आपको एक ड्रेस या सूट देंगे, और फिर अतिरिक्त सामान जैसे हैंडबैग या टाई पेश करेंगे। पोशाक की तुलना में सहायक उपकरण बहुत सस्ते हैं, इसलिए सबसे पहले आपको और अधिक चाहिए महंगी चीजबेचना।

• दोस्ती का तरीका

अनुनय तकनीक सबसे अच्छा काम करती है जब व्यक्ति बाहरी रूप से आकर्षक होता है। अध्ययनों से पता चला है कि शारीरिक रूप से आकर्षक लोगों की बातचीत सफल होने की संभावना अधिक होती है। एक सुखद बाहरी उपस्थिति बताती है कि एक व्यक्ति अधिक सफल, प्रतिभाशाली, स्मार्ट और ईमानदार है। इसलिए, सफलता प्राप्त करने के लिए, उपस्थिति का पालन करने का प्रयास करें।

• प्रतीक्षा विधि

1991 में, इज़राइल के लोगों को इराक से संभावित रासायनिक हमले की चेतावनी दी गई थी। जारी किए गए विशेष साधनसंरक्षण। बाद में इस्राइल पर बैलिस्टिक मिसाइलें दागी गईं, लेकिन रासायनिक हथियारों का इस्तेमाल नहीं किया गया। कथित तौर पर इसके प्रभाव को महसूस करते हुए, इज़राइल के निवासियों ने मदद के अनुरोध के साथ चिकित्सा संस्थानों की ओर रुख करना शुरू कर दिया रसायनिक शस्त्र. यह मामला दिखाता है कि अपेक्षा का नियम कितना ठोस हो सकता है।

• संघ विधि

चुनाव प्रचार के दौरान राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर इस तकनीक की ओर रुख करते हैं। उम्मीदवार प्रचार भाषणों में शब्दों का उपयोग करते हैं पूर्व राष्ट्रपतियोंविपरीत पक्ष में। उदाहरण के लिए, रिपब्लिकन डेमोक्रेट्स का हवाला देते हैं, इस प्रकार उन्हें बाद के लोगों के लिए प्यार करते हैं। अनुनय का यह तरीका, अगर ठीक से संभाला जाए, तो वोटों की संख्या में काफी वृद्धि हो सकती है।

• अनुक्रम विधि

राष्ट्रपति क्लिंटन ने इस तथ्य के कारण कई नागरिकों का विश्वास खो दिया है कि उनका पाठ्यक्रम, जिसका उन्होंने चुनाव के बाद पालन किया, चुनाव पूर्व के साथ मेल नहीं खाता था। यही है, लोग, कार्यों की असंगति को देखते हुए, दूसरे विकल्प की तलाश करने लगते हैं।

• अनुरूपता विधि

अधिकांश भाग के लिए, लोगों का नेतृत्व किया जाता है और जनता की राय के अधीन होता है। लेकिन आमतौर पर जनमत बहुत आसानी से बह जाता है, और यह अनुनय के स्वामी के हाथों में खेल सकता है।

• उपभोक्ता व्यवहार: प्रकार, प्रबंधन और प्रेरणा

विशेषज्ञ की राय

जब सर्वश्रेष्ठ अनुनय तकनीकें काम न करें

इगोर लोगोव,

वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर और संस्थापक

2007 में कंपनी के साथ ऐसा ही एक वाकया हुआ था। रसद विभाग में बड़े पैमाने पर छंटनी शुरू हुई, लोग काम नहीं करना चाहते थे, बीमार छुट्टी पर चले गए। इसका कारण टीम में अस्वास्थ्यकर माहौल था। मैंने अनुनय-विनय का हर तरीका आजमाया, जिससे कुछ हासिल नहीं हुआ।

रसद विभाग के कर्मचारियों को कुशलता से काम करने के लिए क्या राजी किया।मैं अनुनय के इस तरीके के साथ आया - कर्मचारियों के लिए नई कार खरीदने का विचार। नई कारें खरीदने के बाद, मैंने लोगों के लिए एक शर्त रखी कि वे संपत्ति को पांच साल के भीतर भुना लें। उनमें से कई के लिए, एक नई कार एक सपना है जिसे सच होने का मौका मिला है। अनुनय के इस तरीके का उपयोग करते हुए, मैंने अगले पांच वर्षों के लिए टीम के एक स्थिर कार्य को प्राप्त किया।

यहां तक ​​​​कि इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि कंपनी द्वारा ऋण का भुगतान किया गया था, अनुनय का यह तरीका बहुत महंगा नहीं निकला। ऋण की राशि 9 हजार रूबल थी, और चालक का वेतन केवल 3 हजार कम हो गया, लेकिन बैंक का प्रतिशत स्वयं ड्राइवरों द्वारा भुगतान किया गया था। इसके अलावा, हमने निजी वाहनों के उपयोग के लिए मुआवजे का भुगतान किया। इसलिए यह विकल्प कर्मचारियों के लिए बहुत फायदेमंद था।

परिणाम।मनाने का यह तरीका बहुत काम आया। . प्रति कर्मचारी कंपनी की लागत बेशक थोड़ी बढ़ी, लेकिन इसकी दक्षता 1.5 गुना बढ़ गई। क्रेडिट ने लोगों को बीमार छुट्टी लेने, नौकरी छोड़ने या काम पर नहीं जाने से रोका। बेहतर टीम अनुशासन। नए कर्मचारी, यह देखते हुए कि दूसरे कैसे काम करते हैं, इससे बुरा काम नहीं कर सकते। महत्वपूर्ण रूप से कम कारोबार। विभाग में स्थिति सामान्य हो गई है। मैं परिणाम से बहुत खुश था।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

मिखाइल उर्जुमत्सेव, OAO मेलन फैशन ग्रुप, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर। सेंट पीटर्सबर्ग की कपड़ों की कंपनी मेलन फैशन ग्रुप जरीना, बेफ्री और लव रिपब्लिक चेन की मालिक है।

इगोर लोगोव, वेनेटा सिस्टम्स, सेंट पीटर्सबर्ग के सीईओ और संस्थापक। गतिविधि का क्षेत्र: प्रिंटर, फैक्स और फोटोकॉपियर के लिए कार्ट्रिज के मुद्रण गुणों की बहाली। कर्मियों की संख्या: 130. वार्षिक कारोबार: 200 मिलियन रूबल। (2013 में)।

समझाने की क्षमता का किसी अन्य व्यक्ति पर भावनाओं, दृष्टिकोणों या विचारों को थोपने से कोई लेना-देना नहीं है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि सुझाव और अनुनय अलग-अलग हैं।

अनुनय दुनिया के एक निश्चित दृष्टिकोण को संदर्भित करता है जो एक व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने का कारण बनता है, साथ ही इस दृष्टिकोण को अन्य लोगों तक पहुंचाने की प्रक्रिया भी। उदाहरण के लिए, एक आदमी का विश्वास है: शराब बुराई है। यही वजह है कि वह शराब नहीं पीते हैं। लड़का अपने दोस्तों को भी क्या बताता है नकारात्मक प्रभावमानव शरीर पर शराब है, इसलिए वह अपने दृढ़ विश्वास को व्यक्त करने की कोशिश करता है।

बच्चे के साथ माता-पिता या शिक्षक के संचार के दौरान मान्यताओं का स्थानांतरण भी होता है। इसी तरह की स्थिति वैज्ञानिक क्षेत्र में देखी जाती है, जब एक वैज्ञानिक अपने सिद्धांत पर बहस करता है, और दूसरा इस पर विचार करता है और तय करता है कि सहमत होना है या नहीं। इसलिए, अनुनय को सूचना को समझने और इसे अपने स्वयं के विश्वास के रूप में स्वीकार करने की एक सचेत प्रक्रिया के रूप में समझा जाता है।

सुझाव से अभिप्राय अभिवृत्तियों को थोपना है, जबकि व्यक्ति और उसकी चेतना की आलोचनात्मक सोच को दरकिनार कर दिया जाता है। सुझाव देते समय, अवचेतन का अक्सर उपयोग किया जाता है। उदाहरण भावनात्मक-अस्थिर प्रभाव, दबाव या सम्मोहन हैं।

आपको मनाने में भी सक्षम होना चाहिए। विशेष अनुनय तकनीकें हैं जो किसी अन्य व्यक्ति के प्रति आपके दृष्टिकोण को व्यक्त करना बहुत आसान बनाती हैं। यह एक तरह का "आधार" है, जिसका अध्ययन करने के बाद आप अपने लिए नए अवसरों की खोज करेंगे।

शिक्षाशास्त्र और जीवन में अनुनय के तरीके

लोगों ने लंबे समय से उन कारणों की खोज की है जो हमें किसी अन्य व्यक्ति के अनुरोध पर कुछ कार्य करने के लिए प्रेरित करते हैं। निस्संदेह, समझाने की क्षमता के तहत एक वैज्ञानिक आधार है। रॉबर्ट Cialdini ने मनोविज्ञान में अनुनय के 6 बुनियादी तरीके विकसित किए। आइए उनमें से 5 को अधिक विस्तार से देखें, क्योंकि इन सिद्धांतों का अध्ययन करके, आप अपने अनुरोध के जवाब में सहमति प्राप्त करने की संभावनाओं को काफी बढ़ा सकते हैं।

सहमति सिद्धांत

अनुनय के मनोवैज्ञानिक तरीकों में से एक सहमति के सिद्धांत पर आधारित है, या, जैसा कि इसे "झुंड प्रभाव" भी कहा जाता है। जब कोई व्यक्ति ऐसी स्थिति में होता है जहां उसका अनिर्णय प्रकट होता है, तो वह अन्य लोगों के व्यवहार और कार्यों द्वारा निर्देशित होगा।

उदाहरण के लिए, लोगों के एक समूह को प्रस्तावित देशों में से किसी एक का दौरा चुनने की पेशकश की जाती है। मान लीजिए कि जिन लोगों ने अभी तक फैसला नहीं किया है, उन्हें पता चलता है कि 75% पर्यटक पहले ही इटली को चुन चुके हैं। एक उच्च संभावना के साथ, शेष पर्यटक भी इटली का चयन करेंगे, क्योंकि यह विकल्प पहले ही बहुमत द्वारा बनाया जा चुका है। इस पद्धति का सार सरल है: आपको किसी व्यक्ति को विभिन्न तर्कों के साथ समझाने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है, बहुमत की पसंद पर उसका ध्यान आकर्षित करना बहुत आसान है।

सहानुभूति सिद्धांत

मानव मानस को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि जिस व्यक्ति को हम पसंद करते हैं उससे इनकार करना या असहमत होना हमारे लिए कठिन है। क्या आपने कभी सोचा है कि ऐसा क्यों होता है? आइए इस मुद्दे के तीन पहलुओं को देखें।

1. हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं, जो हमें जैसा लगता है, हमारे समान हैं। उनके साथ संवाद करते समय ऐसा लगता है कि वे हमारा प्रतिबिंब हैं। हमारे मन में ऐसे लोगों के लिए सम्मान है और उनकी हर बात और उनकी हर बात से सहमत होने की इच्छा है।
2. जो लोग हमारी प्रशंसा करते हैं उनके लिए हमारे मन में सबसे अच्छी भावना होती है। ऐसे लोगों के लिए "नहीं" कहना मुश्किल होता है, क्योंकि इस मामले में हम प्रशंसा खो देंगे।
3. हम उन लोगों को पसंद करते हैं जिनके साथ हम एक सामान्य कारण साझा करते हैं। ऐसी स्थिति में, मना करने से पारस्परिक संबंधों में गिरावट और एक सामान्य कारण का पतन हो सकता है।

छात्रों के दो समूहों के बीच सहानुभूति के प्रभाव को दर्शाने वाला एक दृश्य प्रयोग किया गया। समूहों को समान कार्य दिए गए थे। एक समूह से कहा गया, "समय ही धन है, इसलिए अभी से काम शुरू कर दें।" दूसरे समूह को कार्य शुरू करने से पहले एक-दूसरे को जानने और एक-दूसरे से बात करने के लिए आमंत्रित किया गया था। नतीजतन, दूसरे समूह में, 90% प्रतिभागियों ने एक साथ काम किया, क्योंकि वे एक दूसरे के लिए सहानुभूति विकसित करने में कामयाब रहे। पहले समूह में केवल 55% छात्रों ने एक साथ काम किया।

चर्चा शुरू करने से पहले अनुनय के उद्देश्य से सहानुभूति पद्धति को प्रभावी ढंग से लागू करना महत्वपूर्ण मुद्देएक प्रतिद्वंद्वी के साथ, आपको उन क्षेत्रों को देखने की जरूरत है जिनमें आप समान हैं और उन्हें नोटिस करें। कुछ चीजों में समानता की ओर इशारा करके, आप अपने वार्ताकार की स्थिति बनाएंगे, जिसके बाद उसके लिए आपसे असहमत होना मुश्किल होगा।

सत्ता का सिद्धांत

लोग हमेशा उन्हीं की सुनते हैं जिन्हें वे अधिकार समझते हैं। इसलिए, यदि आपने अपने वार्ताकार की नज़र में अधिकार अर्जित कर लिया है, तो उसे किसी भी चीज़ के लिए राजी करना मुश्किल नहीं होगा।

एक अच्छा उदाहरण विश्वविद्यालय में कक्षाएं होंगी। यदि विषय एक प्रशिक्षु द्वारा पढ़ाया जाता है जो अभी तक छात्रों की नज़र में विश्वसनीयता हासिल करने में कामयाब नहीं हुआ है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे उसकी बात नहीं मानेंगे और उसकी कॉल टू एक्शन को पूरा करेंगे। यदि संकाय के डीन व्याख्यान में आते हैं, तो निश्चित रूप से सभी छात्र उनकी बात ध्यान से सुनेंगे और उनके निर्देशों का पालन करेंगे, क्योंकि उनकी दृष्टि में उनका बड़ा अधिकार है। प्राधिकार के सिद्धांत का उपयोग मशहूर हस्तियों द्वारा विभिन्न प्रचारों में भी किया जा सकता है।

दुर्लभता सिद्धांत

उस संकट को याद करें जब लोगों ने चीनी खरीदना शुरू किया था, क्योंकि जल्द ही यह स्टोर अलमारियों से गायब होने और दुर्लभ होने वाला था। यह स्थिति स्पष्ट रूप से दर्शाती है कि लोग वह प्राप्त करने की प्रवृत्ति रखते हैं जिसे प्राप्त करना कठिन होता है। डिजाइनर वस्तुओं की उच्च लागत होती है और इसी कारण से वे बहुत लोकप्रिय हैं। जब लोग दुर्लभ चीजों के मालिक बन जाते हैं तो उन्हें गर्व होता है।

पारस्परिकता का सिद्धांत

जब कोई व्यक्ति हम पर उपकार करता है, तो हम सोचते हैं कि हमें बदले में कुछ अच्छा करना चाहिए। हम अक्सर यह महसूस करते हैं कि दूसरे लोग हमारे लिए जो अच्छी चीजें करते हैं, उनका प्रतिफल देने के लिए हम बाध्य हैं। उदाहरण के लिए, अगर किसी मित्र ने हमें पूरा करने में मदद की टर्म परीक्षा, फिर भविष्य में अगर वह कोई अनुरोध करता है तो हम उसकी मदद जरूर करेंगे। इस तरह पारस्परिकता का सिद्धांत काम करता है।

जब एक रेस्तरां में एक वेट्रेस बिल लाती है और उसके साथ लॉलीपॉप रखती है, तो उसे आमतौर पर सामान्य से 3% अधिक बख्शीश मिलती है। यह अनुभवजन्य रूप से सत्यापित किया गया है कि बिल में एक और लॉलीपॉप जोड़ने से, वेट्रेस को 4 गुना अधिक टिप्स प्राप्त होंगी, केवल दूसरा लॉलीपॉप व्यक्तिगत रूप से सौंपना होगा। इस स्थिति में पारस्परिकता का सिद्धांत भी काम करता है। पारस्परिकता के सिद्धांत के सफल अनुप्रयोग की कुंजी पहले एक सुखद और अप्रत्याशित पक्ष प्रदान करना है, और फिर इस तथ्य का लाभ उठाना है कि एक व्यक्ति बाध्य महसूस करता है।

अनुनय में भी शामिल है:

• सुकराती विधि;
• आदेश और आदेश;
• प्लेसीबो।

आइए उनमें से प्रत्येक पर अधिक विस्तार से विचार करें।

सुकराती विधि

अनुनय के सबसे दिलचस्प तरीकों में से एक सुकराती पद्धति है। इस तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि बातचीत के मुख्य विषय से ठीक पहले, वार्ताकार अपने प्रतिद्वंद्वी से कई अमूर्त प्रश्न पूछता है, जिसका वह सकारात्मक उत्तर देगा। ये मौसम संबंधी, स्वास्थ्य संबंधी मुद्दे आदि हो सकते हैं। चाल इस तथ्य में निहित है कि एक सकारात्मक संदर्भ के बाद, भविष्य में वार्ताकार उसी भावना से प्रतिक्रिया करने और सोचने के लिए तैयार होगा।

मानव मस्तिष्क के इस सिद्धांत को सुकरात ने देखा था, जिनके नाम पर अनुनय के इस सिद्धांत का नाम रखा गया है। सुकरात ने हमेशा इस तरह से बातचीत करने की कोशिश की कि उनके वार्ताकार को "नहीं" कहने का अवसर न मिले। हम आपको इस विधि को गंभीरता से लेने की सलाह देते हैं, क्योंकि सुकरात को पता था कि कैसे समझाना है और साथ ही कोई नकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं हुई।

आदेश और आदेश का तरीका

निश्चित रूप से आपने आज्ञाओं और आदेशों की अविश्वसनीय शक्ति पर ध्यान दिया है, जो महत्वपूर्ण अनुनय तकनीकें हैं। उन्हें तत्काल कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है, जो लोगों को बिना ज्यादा सोचे-समझे कुछ कार्य करने के लिए प्रेरित करता है। आदेश और आदेश दो प्रकार के होते हैं: प्रोत्साहन और अनुमोदन। प्रोत्साहन में शामिल हैं: "प्रदर्शन!", "लाओ!", "जाओ!"। आदेशों और आदेशों के अनुमोदन के उदाहरण हो सकते हैं: "चुप रहो!", "बंद करो!", "बंद करो!"।

प्लेसबो विधि

अनुनय के प्रसिद्ध तरीकों में से एक प्लेसबो प्रभाव है, जो विशेष रूप से चिकित्सा के क्षेत्र में व्यापक है। रिसेप्शन का सार यह है कि डॉक्टर एक निश्चित बीमारी वाले व्यक्ति को गोलियां निर्धारित करता है। स्वाभाविक रूप से, एक व्यक्ति मानता है कि उसके द्वारा ली जाने वाली गोलियां हैं सकारात्मक प्रभावऔर उपचार प्रक्रिया में सहायता करें। हालांकि, प्रयोग के लिए डॉक्टर मरीज को ऐसी गोलियां देते हैं जिनका शरीर पर कोई असर नहीं होता है। लेकिन रोगी जादुई रूप से बेहतर होने लगता है। यह सिद्धांत अन्य क्षेत्रों में और बहुत प्रभावी ढंग से लागू होता है।

माइंडफुलनेस टेस्ट

अनुनय की तकनीकों में से कौन सी तकनीक से संबंधित है?

1. सुकरात की विधि।
2. आदेश और आज्ञा।
3. फ्रायड की विधि
4. प्लेसीबो।

रोजमर्रा की जिंदगी में अनुनय के तरीके

अनुनय के निम्नलिखित तरीके भी महत्वपूर्ण हैं: चर्चा, समझ, निंदा और विश्वास। ये सबसे समझने योग्य तरीके हैं जिनका हम दैनिक आधार पर सामना करते हैं और अक्सर अनजाने में उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, समझ और भरोसे के सिद्धांत पर विचार करें। जब हमें लगता है कि वार्ताकार हमें समझता है, तो यह आत्मविश्वास को प्रेरित करता है। इसलिए, ऐसी स्थिति में हम कमजोर हो जाते हैं, और हम काफी आसानी से राजी हो जाते हैं।

निंदा एक मजबूत सिद्धांत है। लोग हमेशा इस बात को लेकर चिंतित रहते हैं कि दूसरे उनके बारे में क्या सोचते हैं, और यह एक क्रूर मजाक हो सकता है। अक्सर हम वह नहीं करते हैं जो हम वास्तव में करना चाहते हैं क्योंकि हम न्याय किए जाने से डरते हैं। इसलिए, इस सिद्धांत की सहायता से, एक व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए आसानी से राजी किया जा सकता है।

चर्चा भी अनुनय के सिद्धांतों में से एक है। यदि हम चर्चा के लिए तैयार हैं, तो यह पहले से ही किसी व्यक्ति के प्रति हमारे खुलेपन का संकेत देता है। एक खुली बातचीत के दौरान, वजनदार तर्क दिए जा सकते हैं जिनका वार्ताकार पर वांछित प्रभाव पड़ेगा।

अब जब आप अनुनय की बुनियादी तकनीकों और तकनीकों को जानते हैं, तो आपका जीवन बेहतर हो जाएगा। लेकिन जानना पर्याप्त नहीं है, अनुनय के कौशल में महारत हासिल करने के लिए अभ्यास की आवश्यकता होती है। इस लेख में दी गई जानकारी को लागू करें रोजमर्रा की जिंदगीऔर अपने अनुनय कौशल को सानें।